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So geht professionelle Akquise im B2B-Vertrieb

5. Mai 2020/in Allgemein, Digitale Strategie, Kaltakquise, Vertriebsstrategie /von nv_4gb86xdfo

Am Anfang war ein Lead

Vertriebsprozesse lassen sich in mehrere Phasen und Abschnitte unterteilen. Den Auftakt macht die Akquise. Damit sind alle Maßnahmen gemeint, die Unternehmen helfen neue Kunden für die angebotenen Produkte und Dienstleistungen zu interessieren. Am Ende steht der Sale und der braucht zahlungsbereite Kunden. Dazwischen liegt eine weite Strecke, die auf sehr unterschiedlichen Wegen zurückgelegt werden kann. Viele Wege führen zum Kunden, entscheidend sind die ersten Schritte in die richtige Richtung.

Akquise umfasst alle zielgerichteten Maßnahmen, um neue Kunden zu gewinnen
Kalt- und Warmakquise unterscheiden sich nach der Intensität der Kundenbeziehung
Leadgenerierung ist der wichtigste Baustein der Akquise
Bestandspflege ist effizienter als Neukundenakquise
B2B-Akquise integriert Online- und Offline-Maßnahmen

B2B-Akquise: Dreh- und Angelpunkt der Vertriebsstrategie

Akquise ist eine gerne genutzte Vokabel, wenn es um Verkauf und Vertrieb geht. Dabei wird Akquise häufig sogar missverständlich als Synonym für den Vertrieb verwendet. Tatsächlich ist damit in erster Linie die Gewinnung neuer Kunden gemeint, eine Art Flirt, damit aus potenziellen Interessenten treue Kunden werden. Das Wort stammt zwar aus dem lateinischen, hat im wirtschaftlichen Kontext allerdings seine Bedeutung aus dem englischen Mergers and Acquisitions“. Akquise ist demnach auch eine umgangssprachliche Verkürzung von Akquisition. Übrigens: Bei der Schreibweise wird gerne mal das „k“ unterschlagen.

Das Bündel möglicher Maßnahmen, um neue Kunden für sein Unternehmen zu gewinnen ist recht umfangreich. Die Formen reichen von der ersten Kundenansprache über ein Call Center, über eigene telefonische Kontaktaufnahmen oder Empfehlungen durch andere Unternehmenskunden. Fachtermini wie Kaltakquise, indirekte Kundenakquise oder digitale Akquise können schnell für Verwirrung sorgen. Damit der einheitliche Sprachgebrauch sicher ist, hier erstmal ein Überblick über die wichtigsten Begriffe rund um die Akquise:

Vertrieb im B2B – Kaltakquise versus Warmakquise

Die Temperaturangabe sagt nichts über die Jahreszeit aus. Vielmehr bezeichnet die Angabe warm oder kalt die Beziehung zu einem potenziellen oder bestehenden Kunden. Als Kaltakquise werden Vertriebsmaßnahmen bezeichnet, die sich an Unternehmen richten, mit den bislang noch keine Geschäftsbeziehung bestand. Die Kaltakquise ist die meist ungeliebte Form des Verkaufens und gilt unter anderem deshalb als Königsdisziplin im Vertrieb. Die Tücken liegen aber nicht nur in der vertrieblichen Herausforderung, sondern ebenso in der Beachtung der zahlreichen gesetzlichen Regelungen.

Die Kaltakquise ist deshalb dazu geeignet, dem Unternehmen neue Kunden bzw. Kundenkontakte zuzuführen. So ist das Ziel der Kaltakquise im B2B-Vertrieb nicht immer der direkte Abverkauf, sondern vor allem die Generierung und Qualifizierung von Leads. Als Lead werden Kontaktdaten eines potenziellen Kunden bezeichnet. Sind die Kontaktdaten aussagekräftig und verifiziert, spricht man von einem qualifizierten Lead. Sind zudem ernsthafte Kaufabsichten zu erkennen bzw. bereits formuliert worden, gilt der potenzielle Kunde als Sales Accepted Lead, abgekürzt SAL.

Besteht bereits eine Verbindung zum Kunden oder wurde ein Lead bereits durch zusätzliche Informationen qualifiziert, werden die weiteren vertrieblichen Maßnahmen der Warmakquise zugerechnet. Vor allem, wenn zu Bestandskunden keine aktive Verbindung besteht, werden diese im Rahmen der Warmakquise erneut angesprochen. Der Unterschied zwischen Kalt- und Warmakquise entsteht also direkt aus der Kundenbeziehung, hat aber vor allem einen bedeutenden Einfluss auf den weiteren Vertriebsprozess.

Weil Bestandskunden ein Unternehmen und dessen Produkte oder Dienstleistungen bereits kennen, existiert schon eine Meinung oder ein Erfahrungswert. Dies kann unterschiedliche Auswirkungen zur Folge haben. Bestandskunden mit positiven Erfahrungen bringen dem Unternehmen einen Vertrauensvorschuss entgegen und lassen sich leichter für neue Produkte interessieren. Haben sie dagegen eher schlechte Erfahrungen gemacht, wird der Vertriebsprozess vor allem dadurch gekennzeichnet, eine neue Vertrauensbasis zu schaffen. Dann sind eher niedrigschwellige Angebote für neue Eindrücke nötig.

Je nach Zielrichtung der Vertriebsmaßnahmen gilt in der Praxis die Warmakquise als deutlich effizienter. Dennoch benötigen Unternehmen auch neue Kunden und sollten die Kaltakquise deshalb auf keinen Fall vernachlässigen.

B2B-Akquise: Direkte oder indirekte Ansprache?

Die Art der Akquise hat oft auch Auswirkungen auf ihren Weg. Direkter oder indirekter Kontakt stehen dabei zur Auswahl. Die Kaltakquise, egal ob telefonisch oder persönlich, ist immer eine sehr direkte Form der Kundenansprache. Zwar können auch indirekte Maßnahmen der Kaltakquise zugerechnet werden, etwa Mailingaktionen, egal ob per analoger Post oder digital. Hier sind die Übergänge von Werbung bzw. Marketing zum Vertrieb fließend. So lässt sich die Durchführung einer Mailing-Aktion noch dem Marketing zurechnen, die Reaktionen darauf werden aber schon dem Vertrieb zugerechnet. Akquise im vertrieblichen Sinne findet also erst dann statt, wenn es einen Kontakt zum Kunden gibt. So wird auch die indirekte Kundenansprache beispielsweise über Social-Media-Kanäle eher dem Marketing zugerechnet, die Reaktionen darauf dem Vertrieb.

Akquise Schritt für Schritt

Jeder Akquise-Prozess beginnt mit der Zielsetzung. Je nachdem ob es um den schnellen Abverkauf von Lagerbeständen geht oder aber um die Gewinnung neuer Kunden, müssen unterschiedliche Wege eingeschlagen werden. Diese beginnen mit einer Analyse der Datenbasis. Bei der Warmakquise ist dies vor allem das CRM-System (Customer-Relationship-Management), bei der Kaltakquise (mehr zum Thema: Kaltakquise) die generierten Leads. Aber auch ein Messebesuch zur direkten Kundenansprache muss vorbereitet werden.

Meist beginnen Akquise-Prozesse aber mit einem Telefonat. Dafür ist ein überzeugender Einstieg notwendig, der schnell das Interesse weckt und gleichzeitig wichtige Eckpunkte des Angebots transportiert. Dafür ist beispielsweise die Technik des Elevator-Pitch geeignet. Wird am Ende ein weiteres Telefonat vereinbart, ein Besuchstermin oder die Zusendung von Informationen, so ist das Ziel für die erste Kontaktaufnahme schon erfüllt. Die Erwartungen an den ersten Kontaktversuch sollten nicht zu hochgesteckt sein, um Frustration zu vermeiden. Je nach vereinbartem Schritt wird in der Folge ein Lead qualifiziert oder die Akquise wird zum Sales-Prozess.

Erfolgreiche Akquise-Prozesse bestehen aus:

Einem klar formulierten Ziel
Einer soliden Analyse der Kundendaten oder Zielgruppe
Einem unterstützenden Gesprächsleitfaden
Einer kurzen, aber ansprechenden Produktpräsentation
Einer Verabredung zum nächsten Schritt

B2B-Vertrieb durch Akquise: Scheitern erlaubt, aber…

Akquise bedeutet fremde Menschen von den Produkten und Dienstleistungen des eigenen Unternehmens zu überzeugen. Es liegt auf der Hand, dass ein solches Vorhaben nicht nur von Erfolg gekrönt ist. Als Faustregel können mindestens 7-9 Kundenansprachen angenommen werden, bevor es zu einem nennenswerten Auftrag kommt. Akquise bedeutet also durchhalten, aber es bedeutet auch realistische Ziele setzen. Die Qualifizierung von Leads können ebenso wichtige Akquise-Ziele sein wie Kunden auf eine neue Produktgeneration Aufmerksam zu machen.

Akquise kostet aber auch Zeit und Geld und sollte insofern immer auch mithilfe aussagekräftiger Kennzahlen überprüft werden. Dafür hat sich in der Praxis der Indikator Customer Acquisition Cost (CAC) etabliert. Er setzt die Aufwendungen für die Akquise ins Verhältnis zu den erlösten Umsätzen. Der CAC benennt also die für die Kundengewinnung anfallenden Kosten und gibt damit unmittelbar Auskunft über die Effizienz der gewählten Akquise-Maßnahmen.

Zudem können verschiedene Kennzahlen zum Einsatz kommen, mit denen sich verschiedene Vertriebsziele beschreiben lassen. Das können beispielsweise der Marktanteil, die Kundenzufriedenheit oder die Erreichung bestimmter Deckungsbeiträge sein. Diese Ziele messen mittelbar den Vertriebserfolg, können aber unmittelbaren Einfluss auf die Akquise-Ziele haben.

Professionelle Akquise – Die wichtigsten Fragen

Wenn Unternehmen eine Vertriebsstrategie planen, sollten sie diese fünf Fragen zur Umsetzung ihrer Akquise-Maßnahmen beantworten können.

Wie sollte der Akquise-Leitfaden aussehen?

Akquise-Gespräche, vor allem der Erstkontakt dauern mitunter nur wenige Minuten. Damit alle wichtigen Punkte angesprochen werden, ist ein Leitfaden ein sinnvolles unterstützendes Instrument. Er sollte die 3-4 wichtigsten Aspekte zum Produkt enthalten, einige Stichworte zur angesprochenen Zielgruppe, Reaktionsmöglichkeiten bei Einwänden und die drei Punkte, die auf jeden Fall gesagt werden sollen.

Welches Ziel soll mit den Akquise-Maßnahmen erreicht werden?

Neben dem direkten Verkauf können auch andere Ziele bei der Kaltakquise im Fokus stehen. Das kann beispielsweise die Leadgenerierung sein, aber auch die Verabredung zum vertiefenden Kontakt. Je klarer die Ziel im Vorfeld definiert sind, umso besser lassen sie sich im Akquise-Prozess erreichen.

Wer ist in dem Unternehmen der entscheidende Einkäufer?

Wenn das CRM-System bereits über passende und qualifizierte Leads verfügt, dann ist diese Information schnell und einfach zu bekommen. Wenn Leads erst noch qualifiziert werden müssen, kann eine zielgerichtete Telefonaktion der erste Schritt sein, um beispielsweise die Namen der entscheidenden Ansprechpartner in Erfahrung zu bringen. Auch bei der Kaltakquise können zielgerichtete Fragen der entscheidende erste Schritt sein.

Welche Leistungen erwarten die Kunden von meinem Produkt/Dienstleistung?

Diese Frage sollte vor jedem Kundenkontakt klar sein, insbesondere aber bei einer Kalt-Akquisition. Am Telefon muss in wenigen Momenten klar sein, worum es bei dem Produkt geht und welche Vorteile damit verbunden sind. Welche Probleme des Kunden kann gelöst werden, oder welchen Mehrwert bietet das Produkt.

Welche Fehler sollten bei der Akquise vermieden werden?

Einer der gravierendsten Fehler ist die mangelnde Vorbereitung. Das fängt bei einer unklaren Definition der Zielgruppe an. Vertriebsstrategien, die alle Unternehmen zu potenziellen Kunden erklären sind nicht erfolgsversprechend. Ein klares Akquise-Ziel benötigt eine klare Zielgruppenanalyse. Akquise sollte strategisch erfolgen und nicht nur wenn mal etwas Zeit ist. Außerdem sollte Akquise immer fokussiert erfolgen, also mit der richtigen Vorbereitung und der richtigen Absicht. Akquise ohne Erfolgswillen wird scheitern.

Kaltakquise im B2B-Vertrieb: 5 Grundregeln

5. Mai 2020/in Allgemein, Kaltakquise, Neukundenansprache, Vertriebsleitung, Vertriebsstrategie /von nv_4gb86xdfo

Kaltakquise: Der erste Schritt zum neuen Kunden

Wussten Sie das es durchschnittlich bis zu 18 Versuche brauchen kann, um in einem bislang unbekannten Unternehmen den verantwortlichen Einkäufer anzutreffen. Zumindest legt dies eine amerikanische Studie dar, für die mehr als 130 Entscheider in großen Unternehmen interviewt wurden. B2B-Vertrieb ohne qualifizierte Leads ist also kein Sprint, sondern eindeutig die Langstrecke.

Nicht umsonst gilt die Kaltakquise als Königsdisziplin des Vertriebs. Damit ihre Bemühungen nicht schon im ersten Vorzimmer ins Stocken geraten, sollten Sie deshalb einige Regeln beachten. Denn professionelle Kaltakquise ist die Voraussetzung, um neue Kunden zu gewinnen. Gut vorbereitete Vertriebler mit langem Atem haben dann die Nase vorn.

Regel 1: Der Ton macht die Musik

Ihr Gesprächspartner braucht Sie nicht zu sehen um Anspannung, Lustlosigkeit oder mangelnde Konzentration zu spüren. Die Stimme überträgt Stimmungen. Für die telefonische Kaltakquise ist eine störungsfreie Umgebung und mentale Vorbereitung die Basis für effiziente und erfolgreiche Gespräche.

Regel 2: Kaltakquise nie ohne Vorbereitung

Die Kaltakquise, vor allem am Telefon, erlaubt ihnen nur wenige Momente um Ihren Gesprächspartner von einer Fortsetzung des Gesprächs zu überzeugen. Schon der erste Satz muss also wohlüberlegt sein. Vermeiden Sie typische, gelernte Floskeln und einen belanglosen Einstieg, bleiben Sie aber gleichzeitig flexibel. Notieren Sie sich vor dem Telefonat wichtige Stichworte. Ein Gesprächsleitfaden kann helfen auf unterschiedliche Situationen zu reagieren.

Regel 3: Ziele fest im Blick

Voraussetzung für eine erfolgreiche Kaltakquise ist eine konkrete Zielformulierung. Schon im Vorfeld sollte klar sein, ob der erste Anruf einen Termin zur Folge haben soll, oder beispielsweise die Zusendung weiterer Informationen. Das Ziel steuert den Verlauf des Gesprächs. Wird es erreicht, entwickelt sich der Cold Call zu einem qualifizierten Lead.

Regel 4: Kurz und knapp führt zum Erfolg

Wenn Sie am Telefon neue Kunden gewinnen wollen, müssen Sie in wenigen Worten die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung darstellen können. Nutzen Sie Techniken wie den Elevator Pitch damit Ihr Gesprächspartner schnell erkennt welchen Mehrwert Sie bieten können.

Regel 5: Achten Sie auf die gesetzlichen Bestimmungen

Die Möglichkeiten Kaltakquise zu betreiben werden stark durch die gesetzlichen Rahmenbedingungen eingeschränkt. Heißt: Nicht alles was möglich und erfolgversprechend wäre, ist auch erlaubt. Allerdings lässt der Gesetzgeber im B2B-Bereich einen deutlich größeren Spielraum. Nämlich dann, wenn Ihr Angebot zum kontaktierten Unternehmen passt und deshalb grundsätzlich von einem potenziellen Interesse Ihres Gesprächspartners auszugehen ist. Wer Ärger vermeiden will, macht sich vorher schlau.

B2B Kaltakquise – Ran an den Kunden

Die Kaltakquise gehört noch immer mit zu den intensivsten genutzten Methoden zur Neukundengewinnung im B2B-Vertrieb. Jedes Unternehmen braucht neue Kunden und nicht immer lassen sich neue Kunden durch qualifizierte vom Marketing vorbereitete Leads gewinnen. Unter Kaltakquise werden alle Formen der Erstansprache eines möglichen neuen Kunden verstanden. Im engeren Sinne meint Kaltakquise aber meist das Telefonmarketing, also der Anruf eines potenziellen Kunden ohne vorherige Verabredung.

Genau aus diesem Grund steht diese Form der Geschäftsanbahnung auch immer wieder in der Kritik und gilt vielen Vertriebsmitarbeitern als ungeliebtes Anhängsel ihres Berufs. Dabei kann diese Form des Vertriebs sehr erfolgreich sein, denn ausschlaggebend ist allein der Bedarf des Kunden. Bei erklärungsbedürftigen Produkten winkt zwar nicht der schnelle Verkaufserfolg, aber mit dem Cold Call lässt sich eine erste Geschäftsbeziehung anbahnen und dann auch weiter ausbauen.

Die Kaltakquise setzt allerdings einige Fähigkeiten und Kenntnisse voraus. Verkaufstalent und gründliche Vorbereitung sind dabei nur zwei Punkte. Aber Kaltakquise setzt auch Disziplin voraus und den Willen sich durch Rückschläge nicht entmutigen zu lassen. Denken Sie an die grobe Faustformel im Vertrieb: Um 5 neue Kunden zu gewinnen braucht es 4-5mal so viele Gespräche und um diese führen zu können mindestens fünfmal so viele Versuche.

Damit einem unterwegs nicht die Luft ausgeht, ist eine klare Zielformulierung im Vorfeld notwendig. Das sollten quantitative, messbare Ziele sein und nicht vage formulierte Absichtserklärungen, die spätestens nach der ersten Kaffeepause vergessen sind. Also beispielsweise die Absicht einfach lostelefonieren ohne Vorbereitung und Ziel wird in den seltensten Fällen zum Erfolg führen. Kaltakquise ist kein Spaziergang und sollte auch nicht so betrieben werden. (Hier erfahren Sie allgemeine Informationen zum Thema Akquise)

Kaltakquise richtig machen: Zielgerichtet informieren

Zu den grundsätzlichen Vorbereitungen gehört eine solide Zielgruppenanalyse und einige wichtige Informationen über Ihren nächsten Gesprächspartner und sein Unternehmen. Allerdings sollten die Vorbereitungen nicht zu umfangreich werden. Wichtig ist beispielsweise die Branchenzugehörigkeit damit einerseits Produkt oder Dienstleistung überhaupt passend sind, andererseits ein möglicher Fach- oder Branchenjargon Kompetenz und Nähe vermitteln kann.

Hilfreich ist es, den richtigen Ansprechpartner, beispielsweise den verantwortlichen Einkäufer bereits im Vorfeld identifizieren zu können. Das erspart unnötige Warteschleifen im Unternehmen und schafft die Möglichkeit seinen Gesprächspartner direkt persönlicher anzusprechen. Aber Vorsicht: Der Name muss richtig sein, sonst droht ein dickes Fettnäpfchen. Gehen Sie gut gerüstet und mit Neugierde auf ein neues Unternehmen zu, aber verbauen Sie sich nicht Ihren Blick durch zu viele Informationen.

Einstieg B2B-Kaltakquise: Mit wenigen Worten überzeugen

Ist der richtige Ansprechpartner gefunden und die Leitung steht, dann ist Ihr Talent als Verkäufer gefragt. Innerhalb weniger Sekunden entscheidet sich, ob das Telefongespräch in die Verlängerung geht oder schon wieder vorbei ist. Deshalb sollten Sie einen Plan haben oder besser noch ein Manuskript für ein erfolgreiches Verkaufstelefonat. Darin sind alle Informationen enthalten, die sie ansprechen wollen, mögliche Einwandbehandlungen und Formulierungen für den Einstieg und den Abschied. Ein solches Manuskript kann Ihnen helfen im Gespräch den Faden nicht zu verlieren und alle wichtigen Punkte zu berücksichtigen.

Die Formulierung eins Manuskripts hilft auch dabei das eigene Angebot klar und leicht verständlich zu erläutern. Dafür nutzen Vertriebler die Technik des Elevator Pitchs. Das bedeutet nicht anderes, als das eigene Angebot oder die eigene Dienstleistung in wenigen Sätzen einer fremden Person näherzubringen. Die Technik kommt aus der Start-Up-Finanzierung, wird inzwischen aber auch in anderen Bereichen des Wirtschaftslebens eingesetzt.

Während einer kurzen Fahrt mit dem Aufzug haben Jungunternehmen die Möglichkeit einen Investor von Ihrer Geschäftsidee zu überzeugen. Der Gedanke dahinter ist simpel und einleuchtend. Schafft man es nicht in einer Minute einen Investor zu überzeugen, dann schafft man es auch nicht in zehn Minuten. Fokussierung lautet also das Zauberwort und das lässt sich ohne Abstriche auch auf Verkaufsprozesse übertragen.

Aktiv telefonieren im B2B Vertrieb

Wenn Sie ihren Gesprächspartner begeistern wollen, dann vermeiden Sie Floskeln und Marketing-Sprech. Überzeugen Sie eher mit Sprachwitz und guten Argumenten, die erkennen lassen, dass Sie zuhören und auf die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners eingehen können. Haben Sie im Vorfeld klare realistische Ziele vereinbart, helfen diese den Gesprächsverlauf zu strukturieren.

Versuchen Sie nicht in wenigen Minuten alle Eigenschaften Ihres Produkts zu erläutern, sondern betonen Sie die wichtigsten Vorteile. Gehen Sie auf Einwände und Rückfragen, schreiben Sie mit und stellen Sie Fragen. Lassen Sie ein echtes Gespräch zu und verrennen sich nicht in Schablonen und Phrasen.

Kaltakquise im B2B-Vertrieb

Wann ist der richtige Zeitpunkt zum Telefonieren?

Es gibt nicht den richtigen Zeitpunkt, aber es gibt den falschen Zeitpunkt. Der ist definitiv, wenn Sie nicht in der richtigen Stimmung sind. Anfang der Woche ist schlecht, oder Freitagnachmittag will niemand mehr telefonieren sind meist Ausreden. Zwar zeigen Studien immer wieder bestimmte optimale Zeitfenster wie beispielsweise den Donnerstagvormittag als idealen Zeitpunkt für telefonische Kaltakquise. Tatsächlich sind solche Umfragen Durchschnittswerte, an denen sich erfolgreiche Verkäufer nicht orientieren sollten. Seien Sie nicht der zehnte Anrufer an einem „richtigen“ Tag, sondern seien Sie der einzige Anrufer.

Was ist beim ersten Telefonat besonders wichtig?

Eine gelungene Einleitung ist das A und O der telefonischen Kaltakquise. Sie sollten bereits im ersten Satz das Interesse Ihres Gesprächspartners gewinnen können und dabei direkt einige zentrale Fragen beantworten. Sagen Sie sofort wer Sie sind, welchen Zweck ihr Anruf verfolgt und welchen Mehrwert ihr Gesprächspartner davon hat. Alle Informationen sollten kurz und leicht verständlich vermittelt werden.

Wie oft kann ich ein Unternehmen anrufen?

Idealerweise wird bereits bei der ersten Kontaktaufnahme das weitere Vorgehen vereinbart. Das kann dann die Zusendung von Informationsmaterialien sein, oder aber die Verabredung oder zumindest Einwilligung für ein weiteres Telefonat. Aber auch wenn diese Verabredung nicht getroffen wurde, darf und sollte man bei passender Gelegenheit erneut zum Telefonhörer greifen. Der größte Teil der Verkäufer gibt bereits nach dem ersten Telefonat auf. Ist Ihr Gesprächspartner nicht erkennbar genervt, spricht nichts gegen einen weiteren Versuch.

Ist Kaltakquise am Telefon erlaubt?

In den vergangenen Jahren hat der Gesetzgeber einige Regelungen geschaffen, die das Telefonmarketing vor allem im B2C-Bereich erschweren. Privatkunden dürfen nur dann kontaktiert werden – das gilt für Telefon, Fax und E-Mail – wenn sie zuvor ihre Zustimmung erteilt haben. Dem Grund nach gilt diese Regelung auch für den B2B-Bereich, allerdings mit einer entscheidenden Ausnahme. Wenn ihr Produkt oder ihre Dienstleistung ein erwartbares Interesse hervorrufen kann, dann ist die Kontaktaufnahme ohne vorherige Zustimmung möglich. Übrigens gilt diese Regel nicht für Briefe. Die können sie auf jeden Fall schreiben, es sei denn, der Empfänger hat dem ausdrücklich widersprochen. Wenn Sie Adressdaten kaufen wollen, sollten Sie nur Daten nutzen, die bereits einer Ansprache zugestimmt haben.

Welches Gesetz regelt die Erlaubnis zur Kaltakquise?

Die Regelungen sind im Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) enthalten. Dort heißt es beispielsweise im Paragraf 7: Eine geschäftliche Handlung, durch die ein Marktteilnehmer in unzumutbarer Weise belästigt wird, ist unzulässig. Dies gilt insbesondere für Werbung, obwohl erkennbar ist, dass der angesprochene Marktteilnehmer diese Werbung nicht wünscht.“