Neukundenansprache Archives

Strategische Kundengewinnung

13. Juli 2020/in Allgemein, Digitale Strategie, Neukundenansprache, Vertriebsstrategie /von pm_uji97u2vher3cbz

Kundengewinnung: Vom Lead zum Kunden

Am Anfang war ein Lead – so könnte eine typische Geschichte des Vertriebs beginnen. Am Ende sollte idealerweise eine neue Kundenbeziehung stehen. Doch dazwischen liegen unterschiedlich weite Wege und auch ein paar Sackgassen. Potenzielle Kunden zu identifizieren, zu überzeugen und auch als Kunde zu gewinnen ist eine dauerhafte Aufgabe für Unternehmen, wenn sie am Markt bestehen wollen. Eine unzureichende Neukundengewinnung hat Auswirkungen auf nahezu alle Unternehmensbereiche, vom Marketing, der Produktion bis hin zur Logistik und vor allem der Kostenplanung und Finanzierung.

Um qualifizierte Leads zu generieren, sollten alle Maßnahmen zur Kundengewinnung eng mit Marketing und Vertrieb abgestimmt sein, denn im B2B-Vertrieb reicht reines Product Selling schon lange nicht mehr aus. Heute sind wert- und nutzenbasierte Vertriebskonzepte gefragt, bei denen stets auch der Blickwinkel des Kunden eingenommen wird. Wer neue Kunden gewinnen will – egal ob online oder offline – sollte auf Value Selling setzen.

Leads sind die harte Währung im Vertrieb und in der Kundengewinnung

Leadgenerierung ist heute eine der zentralen Aufgaben der Kundengewinnung im Marketing. Je qualifizierter sie sind, umso wertvoller sind sie. Modernes Leadmanagement bedeutet also mehr als Suchmaschinenoptimierung und Kontaktdaten sammeln. Es schafft vielmehr die Voraussetzungen für eine zielgruppenadäquate und strategische Neukundenansprache.

Customer Journey der B2B-Kunden

Immer öfter starten Unternehmen ihre Einkaufsprozesse im Internet und wollen dort die Informationen finden, die sie benötigen. Auch im B2B-Vertrieb muss die Kundengewinnung gleichzeitig offline wie digital gedacht werden. Ursprünglich als reines Consumer-Thema gedacht, rückt dabei die Customer Journey in den Fokus.

Personas geben Einblick in Zielgruppen

Kundengewinnung ist dann besonders effektiv, wenn der Vertrieb genaue Vorstellungen von seinen Kunden hat. Mit der Zielgruppenanalyse wird ein grobes Profil erstellt und Märkte definiert. Aber erst mit dem Konzept der Buyer Persona bekommt die Zielgruppe auch ein Gesicht und lassen sich Kunden gezielt ansprechen.

Kundengewinnung: Ein Blick über den Tellerrand

Wussten Sie das Händler und Verkäufer einer der ältesten Berufe der Menschheit ist? Heute wissen wir, dass es schon in der Steinzeit Strukturen eines professionellen Verkaufs gab. Nicht um gezielt Kunden zu gewinnen, tatsächlich haben die Menschen einfach nur ihren Bedarf gedeckt und findige Zeitgenossen haben sie dabei unterstützt. Was wir heute unter Vertrieb verstehen ist allerdings erst einige Jahrzehnte alt. Professionelles Verkaufen entstand in dem Moment, als Bedarf nicht mehr nur gedeckt wurde, sondern geweckt werden musste. Die Ökonomen sprechen in diesem Zusammenhang von einem Käufermarkt. Und Käufermärkte haben eine Besonderheit: Der Kunde ist in der komfortableren Situation und muss umworben werden. In dieser Situation befinden sich die meisten professionellen Verkäufer im B2B-Vertrieb.

So wie sich die Märkte stetig geändert haben, musste sich auch der Vertrieb immer wieder neu erfinden. Heute werden Vertrieb und Marketing wissenschaftlich analysiert und mit hohem technischem Aufwand betrieben. Das hat Auswirkungen auf die Kundengewinnung nicht nur im Internet. Vor allem im B2B-Geschäft müssen Verkäufer über umfangreiche Branchen- und Fachkenntnisse verfügen, damit sie ihren Kunden bedarfsgerechte Angebote machen können und damit Mehrwert und Lösung bieten. Doch diesen Bedarf muss man verstehen und erkennen können. Deutlich wird dies am alten Verkäuferspruch, der Kunde braucht keine Bohrmaschine, sondern ein Loch. Soweit so richtig, doch auch zu kurz gesprungen. Denn tatsächlich ist das Loch ebenfalls nur Mittel zum Zweck, beispielsweise um ein Bild aufzuhängen oder ein Regal zu befestigen. Das bedeutet für Verkäufer im B2B-Vertrieb, dass sie weit über den Tellerrand hinausschauen müssen, um mit ihren Maßnahmen zur Kundengewinnung einerseits die richtigen Angebote formulieren und andererseits die richtigen Ansprechpartner finden.

Die Customer Journey in der Kundengewinnung

Zudem ist längst nicht mehr nur der Vertrieb direkter Ansprechpartner in der Kundenkommunikation. Die Customer Journey, im B2B-Bereich meist Buying-Journey genannt, verändert sich zunehmend zu einer Selling-Journey, lautet die Erkenntnis einer Studie der Universität Bochum aus dem vergangenen Jahr. Ein Grund ist die zunehmende Digitalisierung, die unmittelbaren Einfluss auf die Kaufprozesse hat. So werden betriebliche Kaufentscheidungen heute beeinflusst durch Online Marketing uns Social Media zu einem überwiegenden Teil bereits getroffen, bevor es überhaupt einen direkten Kontakt zum Verkäufer gibt. Daraus lassen sich zwei zentrale Schlussfolgerungen ziehen, aus denen auch direkt Handlungsanweisungen resultieren.

Weil Kunden sich bereits im Vorfeld umfangreich informieren, verfügen sie bereits über ein klares Anforderungsprofil, eine Übersicht über den Markt und können Angebote besser bewerten. Für den Vertrieb bedeutet dies einerseits für Sichtbarkeit zu sorgen und andererseits die Situation des Kunden im Vorfeld noch genauer zu antizipieren. Vertrieb ist demnach oft Begleitung, Unterstützung und After-Sales-Services. Bedeutend ist zudem die organisatorische Verschiebung innerhalb der Unternehmen. Leadgenerierung und Steuerung der Selling-Journey als Maßnahmen der Kundengewinnung findet heute in enger Verzahnung von Vertrieb und Marketing statt. Das erfordert nicht nur entsprechend angepasste Prozesse, sondern ebenso ein Inbound Marketing, ausgestattet mit einem leistungsfähigen CRM-System, um den Vertrieb mit aktuellen und relevanten Informationen zu versorgen.

Das alte Trichter-Modell für Einkaufsentscheidungen – oben viele Lieferanten rein, unten kommt einer raus – hat zunehmend ausgedient. Der moderne Einkauf lässt sich für Unternehmen nicht mehr nach diesem Prinzip organisieren, sondern startet heute mit einer simplen Google-Suche. Dort entscheidet sich bereits in vielen Fällen welche Unternehmen für die Kaufentscheidung berücksichtigt werden. Zudem verlaufen Einkaufsprozesse nicht mehr linear. Kunden springen auf ihrer buying journey hin und her, lassen Erkenntnisse ihrer ersten Suche in den weiteren Selektionsprozess einfließen. Auch hier lautet Problemlösung das Stichwort – nicht das Produkt steht im Vordergrund, sondern die Lösung eines Problems. Das bedeutet allerdings nicht, dass Verkäufer in diesem Prozess überflüssig werden. Vielmehr müssen sie an den richtigen Punkten der Buying Journey zur Verfügung stehen. Spätestens in der Entscheidungsphase bekommt der persönliche Kontakt seine Chance. Das gilt umso deutlicher, je komplexer ein Produkt oder ein Problem ist.

Buyer Personas – das Kundenprofil schärfen

Damit Vertriebler dem Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Antwort zur Seite stehen, müssen sie sein Verhalten und seine Bedürfnisse verstehen. Die einfache Analyse der Zielgruppe bietet dafür kein geeignetes Instrumentarium. Es reicht nicht die abstrakten Bedürfnisse einer mehr oder weniger klar umrissenen Gruppe zu kennen. Vielmehr müssen Marketing und Vertrieb überlegen, wie ihr idealer Kunde aussieht. Dafür bedient sich das Marketing zunehmend einem Instrument der Kundengewinnung aus dem Internet, dem Modell der B2B-Buyer-Persona. Das sind fiktive Kundenprofile die auf Grundlage valider Daten und Informationen erstellt werden und anschließend Grundlage für Vertriebs- und Marketingprozesse sind. Längst haben Studien die Wirksamkeit und Bedeutung dieses Vorgehens bestätigt. Doch in der Praxis bleibt die Vorstellung vom potenziellen Kunden oftmals noch sehr vage und orientieren sich Marketingstrategien noch zu sehr an einfachen Zielgruppenanalysen.

Kundengewinnung & Buyer Personas: Häufige Fragen

Buyer Personas sind heute fester Bestandteil der Leadgenerierung und Leadqualifizierung durch Inbound Marketing, um das Marketing zur Kundengewinnung wirksam zu unterstützen. Gerade im B2B-Vertrieb sind oftmals mehrere Personen (Einkäufer, Entscheider, Anwender) an einer Verkaufsverhandlung beteiligt, die alle unterschiedliche Rollen bekleiden.

Was ist der Unterschied zwischen Buyer Personas und Zielgruppe?

Der Begriff Zielgruppe stammt aus dem Marketing. Heute wird er allerdings in nahezu allen Unternehmensbereichen verwendet. Eine Zielgruppe wird in der Regel anhand von soziodemografischen Merkmalen oder Konsumpräferenzen definiert. Sie grenzt mögliche Käufer etwas ein, bleibt aber eher unspezifisch. Im Gegensatz dazu versucht die Byer Persona ein möglichst exaktes Bild potenzieller Kunden zu zeichnen und dabei vor allem auch sehr spezifische Merkmale wie Position im Unternehmen oder Entscheidungsbefugnis zu berücksichtigen. Aus diesem Grund sind Buyer Personas ein beliebtes und wirksam Werkzeug in Marketing und Vertrieb.

Welche Antworten sollte eine Buyer Persona liefern?

Neben den soziodemografischen Daten und Angaben zum Unternehmen, ist es ideal, wenn Verantwortungsbereiche und Entscheidungsbefugnisse benannt werden können. Sind dazu sogar konkrete Namen vorhanden, lässt sich die Buyer Persona mit unternehmensspezifischen Angaben wie beispielsweise konkrete Einkaufsabsichten erweitern. Das kann auch Antworten liefern, für welches Problem ein Unternehmen Lösungen sucht.

Wie wird eine Buyer Persona erstellt?

Buyer Personas werden in der Regel abteilungsübergreifend erarbeitet. So wird sichergestellt, dass ein möglichst realistisches Bild entsteht. Manche Unternehmen versuchen zusätzlich durch Gespräche mit Bestandskunden neue Personas zu entwickeln oder bestehende Personas zu evaluieren. Auswertungen gut geführter CRM-Systeme runden das Profil schließlich ab.

So sprechen Sie am besten neue Kunden an

13. Juli 2020/in Allgemein, Neukundenansprache, Vertriebsleitung, Vertriebsstrategie /von pm_uji97u2vher3cbz

Kunden binden mit System

Der Kunde ist König. In vielen Unternehmen gilt diese Devise nur bis zum ersten Verkauf. Danach gehört der neu gewonnene Kunde quasi zum Inventar und bedarf keiner größeren Aufmerksamkeit. Ein fataler Fehler, denn immer neue Kunden zu gewinnen ist teuer. Dabei ist es viel effizienter und kostengünstiger einen stabilen Kundenstamm aufzubauen. Manche Unternehmen verlieren jedes Jahr 5 bis zu 15 Prozent ihrer Bestandskunden und müssen diese mit hohem finanziellem und personellem Einsatz wieder ausgleichen. Kluge Vertriebsstrategien haben das im Blick und versuchen mit geeigneten Methoden der Kundengewinnung frühzeitig gegenzusteuern.

Das macht Sinn, denn Bestandskunden sind treue Kunden, sind weniger preissensibel und honorieren Qualität und Leistung. Verkäufer sind deshalb gut beraten Kundengewinnung immer strategisch zu betrachten. Das bedeutet neue Kunden zu gewinnen, gleichzeitig aber die Bestandskunden nicht aus den Augen zu verlieren. Strategien zur Kundengewinnung stellen deshalb Vertrauen in den Mittelpunkt, das zahlt auf Neu- und Bestandskunden ein.

Marketing- und Vertriebsbudgets werden nicht effizient genug eingesetzt. Gleichermaßen Neukundenakquirieren und Bestandskunden pflegen senkt die Kosten und steigert die Erlöse.

Vertrieb braucht qualifizierte Daten, um bestehende und neue Kunden zu betreuen. Eine zu niedrige Conversion Rate deutet auf ineffiziente Vertriebsprozesse hin.

Nicht alle Kunden tragen gleichermaßen zur Wertschöpfung eines Unternehmens bei. Eine kluge Segmentierung hilft dabei, die rohen Diamanten im Bestand zu finden und zu pflegen.

Nicht jedes Produkt ist für jeden Kunden geeignet. Eine erfolgsversprechende Wachstumsstrategie kann darauf reagieren und somit die Kundenzufriedenheit deutlich steigern.

Wo ist das Geld geblieben? – Vertriebsprozesse verbessern

Per Definition umfasst die Kundenakquise alle Maßnahmen eines Unternehmens, die der Gewinnung neuer Kunden dienen, vom Akquiseschreiben per Post oder E-Mail bis hinzu Online Marketing und Social Media Aktionen. Zielgerichtete Kundenakquise sichert die Existenz und den dauerhaften Erfolg eines Unternehmens sicherstellen. Was sich zunächst einfach und logisch anhört, ist in der betrieblichen Praxis deutlich komplexer. Erkennbar wird dies, wenn man Vertriebs- und Marketingkosten für die Neukundengewinnung betrachtet. Bis zu 70 Prozent ihres Marketingbudgets verwenden Unternehmen im B2B-Vertrieb, um neue Kunden für ihre Produkte und Dienstleistungen zu gewinnen. Das wäre gar nicht schlimm, wenn die investierten Aufwendungen auch tatsächlich zu neuen Kunden und damit mehr Umsatz führen würden. Diese Praxis sieht indes anders aus. Rund zwei Drittel der gewonnenen Kontakte bleiben im weiteren Vertriebsprozess auf der Strecke.

Ein hohes Maß an Ineffizienz, die es zu beseitigen oder zumindest zu verbessern gilt. Doch das ist leichter gesagt als getan. Schon der alte Henry Ford wusste, dass er rund die Hälfte seiner Werbeausgaben vergeblich ausgibt. Er wisse nur nicht welche Hälfte, wird Ford noch heute gerne zitiert. An diesem Beispiel wird das Dilemma deutlich, denn einfach nur die Kosten kürzen und/oder Marketing- bzw. Vertriebsmaßnahmen zu reduzieren, löst das Problem nicht. Vielmehr besteht die Gefahr, dass im gleichen Maße die Umsätze sinken. Eine Steigerung der Effizienz kann nur in einer Verbesserung der Prozesse liegen. Und dahin gehört neben der Neukundengewinnung auch die Pflege der Bestandskunden. In Summe lassen sich so Vertriebskosten senken und Umsätze steigern.

Ein erster Hinweis auf wenig effiziente Prozesse liefert die sogenannte Conversion Rate, also jene Zahl, die den Erfolg der Vertriebsmaßnahmen ins Verhältnis zum Aufwand setzt. 2-3 Prozent werden dabei gerne als machbare Größe genannt, die mit solider Vertriebsarbeit zu erreichen sind. Für völlig unvorbereitete Kaltakquise mag das stimmen, ein Zeichen für gute Vertriebsprozesse ist es nicht. Arbeiten Inbound Marketing und Vertrieb gut und eng zusammen, dann kann der Vertrieb auf hochqualifizierte Leads und ein gut gepflegtes CRM-System (Customer-Relationship-Management) mit hilfreichen Informationen zurückgreifen. Im Übrigen im B2B-Vertrieb ein unbedingtes MUSS. Mit entsprechend qualifizierten Daten lassen sich dann auch deutlich höhere Conversion Rates erreichen, die durchaus auch zweistellig sein können.

Alle Kunden sind gleich! Oder?

Jeder Kunde eines Unternehmens trägt zur Wertschöpfung und damit auch zum Erfolg bei, hat also die gleiche Aufmerksamkeit verdient. Tatsächlich hat jeder Vertriebler seine Lieblings-Kunden, mit denen er einen Großteil seines Umsatzes macht. Sie genießen seine Aufmerksamkeit, und zwar zu Recht. Zahlreiche Unternehmen erwirtschaften einen großen Teil ihrer Umsätze mit wenigen Kunden. Bei 70 bis 80 Prozent kann dieses Verhältnis liegen. Mehr sollten es nicht sein, denn dann wird das Verhältnis ungesund. Geht nämlich ein solcher Key-Account-Kunde verloren, reißt er meist ein großes Loch in die Kasse mit schlimmstenfalls existenzgefährdendem Ausmaß.

Vielmehr sollten sich Vertriebler die Bestandskunden aus der zweiten und dritten Reihe genauer anschauen. Mit bestehenden Kunden neue Umsätze zu generieren ist leichter und kostengünstiger als potenzielle neue Kunden zu identifizieren und zu akquirieren. Zwei Punkte sollte der Vertrieb dabei besonders im Blick haben. Welche Kunden verursachen mehr Umsätze als Vertriebskosten und welche Kunde lassen sich in die erste Reihe befördern. Also aus welchen kleinen Bestandskunden lassen sich womöglich Topkunden entwickeln. Dafür sollten die vorhandenen Kunden anhand sinnvoller Indikatoren segmentiert werden. Der Wert eines gut geführten CRM-Systems wird an dieser Stelle besonders deutlich. Je mehr Informationen über die Bestandskunden vorliegen, umso besser und zielgerichteter können diese angesprochen werden. Das gilt für Neukunden wie Bestandskunden gleichermaßen. Zudem bietet ein gut segmentierter Kundenstamm einen deutlich effizienteren und zielgerichteteren Einsatz des Marketing- und Vertriebsbudgets.

Die passende Strategie für jede Situation

Neukunden müssen vom Vertrieb nicht nur für Produkte oder Dienstleistungen begeistert werden, sondern sie müssen den potenziellen Kunden vom gesamten Unternehmen überzeugen. Bestandskunden sind bereits mit dem Unternehmen vertraut, im Idealfall überzeugt und müssen vorrangig über Veränderungen im Angebot informiert werden. Beide Wachstumsstrategien zahlen auf die Kundenzufriedenheit ein. Aber Vertriebler sollten die Unterschiede beachten und auch berücksichtigen.

Neukunden sollte man nicht von Produkten überzeugen, die noch mit hohen Risiken verbunden. Schlechte Erfahrungen können die langwierigen und kostspieligen Vertriebsaktivitäten zunichtemachen und das womöglich für eine lange Zeit. Kein Unternehmen kann sich eine solche Vertriebsstrategie leisten. Bestehende Kunden lassen sich dagegen schneller für neue Entwicklungen begeistern und das vor allem – gute Kommunikation vorausgesetzt – auch risikoärmer. Für eine erfolgreiche Wachstumsstrategie sollten Vertriebler auf beide Maßnahmen setzen. Langfristig erfolgreich sind Unternehmen nur, wenn sie Neukunden und Bestandskunden gleichermaßen im Blick haben.

Was bedeutet MQL, SAL und SQL?

Der Marketing Qualified Lead (MQL) ist die einfachste Form eines Leads und wird auch als Cold-Lead bezeichnet. Meist sind nur wenige Daten wie Namen und E-Mail-Adresse bekannt. Wurden bereits zusätzliche Maßnahmen unternommen, um den Lead zu qualifizieren, spricht man vom Sales Accepted Lead (SAL). Ein SAL kann bereits vom Vertrieb für eine erste Kontaktaufnahme und zur weiteren Qualifizierung genutzt werden. Ziel ist es dann den Lead zu einem Sales Qualified Lead (SQL) weiterzuentwickeln. Ein SQL ist die höchste Stufe der Leadgenerierung und bezeichnet einen Kunden, der bereits ein deutliches Kaufinteresse gezeigt hat.

Was ist die Konversionsrate?

Die Konversionsrate oder englisch Conversion Rate ist vor allem aus dem Online-Marketing bekannt und bezeichnet ein Verhältnis von Website-Besuchern, die eine bestimmte Handlung vorgenommen haben. Das kann der Kauf eines Produkts, eine Anmeldung zu einem Newsletter oder eine andere Form der Interaktion sein. Damit eine Konversionsrate aussagekräftige Daten liefert, muss die Rahmenbedingungen genau definiert sein. Ab wann eine Konversionsrate als gut einzustufen ist, hängt sowohl von der festgelegten Definition als auch beispielsweise von der Branche ab. In der Regel kann die Conversion Rate zur internen Vertriebs-Steuerung einen wichtigen Beitrag leisten.

Was sagt Customer Acquisition Cost (CAC) aus?

Die Kennzahl Customer Acquisition Cost (CAC) ist ein zentraler Indikator für die Kosteneffizienz von Vertriebsprozessen. Je niedriger der Wert liegt, umso effizienter die Prozesse. Der CAC-Wert wird vor allem für die Bewertung der Neukundenakquise herangezogen. In ihrer einfachsten Form wird der Wert durch das Verhältnis der Marketing- und Vertriebskosten zur Anzahl der neuen Kunden ausgedrückt. Der CAC-Wert kann für einzelne Kunden betrachtet werden, für die Bewertung einer Kampagne oder den Erfolg eines Vertriebsjahres. Deshalb gehört der CAC zu den wichtigsten Indikatoren der Vertriebssteuerung und -bewertung. Ist der Wert insgesamt zu niedrig, liegen die Kosten für die Akquise zu hoch und die Gesamtperformance ist zu niedrig. Der Deckungsbeitrag einzelner Kunden ist also zu gering. Bei dauerhaft zu niedrigem CAC erwirtschaftet das Unternehmen keinen Gewinn. Wird der CAC-Wert auf einen Kampagnen-Zeitraum bezogen, dann lässt sich damit bewerten ob die Kampagne nicht nur Leads generiert hat, sondern auch mehr Umsatz generiert hat als Kosten entstanden sind.

Akquirieren im B2B-Vertrieb: Best Practices

4. Juni 2020/in Allgemein, Neukundenansprache, Preisverhandlung, Vertriebsstrategie /von pm_uji97u2vher3cbz

Akquirieren: Kunst oder Können?

Es gibt sie, die Naturtalente, Menschen, die scheinbar mühelos alles an den Mann oder die Frau bringen können. Doch erfolgreiche Verkäufer müssen ihre Fähigkeiten nicht aus der Wiege mitbringen –akquirieren und verkaufen lassen sich erlernen. Vor allem im B2B-Vertrieb ist nicht der Marktschreier gefragt, sondern analytisch und strukturiert arbeitende Menschen mit der Fähigkeit zu überzeugen. Der ideale Verkäufer hat Durchhaltevermögen, hat nicht nur den schnellen Vertriebserfolg im Blick, sondern akquiriert mit dem Ziel beständige Kunden zu gewinnen. Dabei kann Talent helfen, erfolgreich akquirieren kann aber jeder Vertriebsprofi, wenn er einige Grundregeln beachtet.

Kennen Sie den Bedarf beim Akquirieren

Am Anfang jeder Akquise-Maßnahme sollte eine gründliche Bedarfsermittlung stehen. Top-Verkäufer, die im B2B-Bereich akquirieren wissen genau was ihre potenziellen Kunden wollen. Akquise ohne Bedarfsermittlung ist wie eine Losbude – mit etwas Glück ist ein Treffer dabei.

Vermitteln Sie den Nutzen

Die meisten Kunden kaufen nicht nur ein Produkt, sie kaufen eine Erwartungshaltung, eine Problemlösung oder eine Bedürfnisbefriedigung. Erfolgreiche Akquise muss einen Nutzen vermitteln, sonst macht die Konkurrenz den Punkt.

Seien Sie beim Akquirieren stets aufmerksam

Akquirieren ist wie flirten – es kommt darauf an Signale richtig zu deuten. Jede Zusatzinformation, jede Nachfrage und jeder Einwand eines Kunden sind wertvolle Signale, an denen sich Verkäufer orientieren können. Wer die Signale richtig deutet und angemessen reagiert schafft Vertrauen und damit die Voraussetzung für einen Abschluss.

Akquirieren: Bleiben Sie am Ball

B2B-Akquise ist die Langstrecke im Vertrieb. War die Akquise erfolgreich, dann gilt „Nach dem Sale ist vor dem Sale“. Erfolgreiche Vertriebler bleiben auch nach einem Abschluss Ansprechpartner und zeigen ihre Zuverlässigkeit. Blieb der Erfolg der Akquise aus, dann gilt: Gründe analysieren, Kontakt halten und nach ein paar Wochen oder Monaten einen neuen Versuch starten.

Talent versus Ehrgeiz: Die Mischung macht’s

Im Jahr 2019 haben amerikanische Forscher mehrerer Universitäten darunter Riley Dugan aus Ohio und Bryan Hochstein aus Alabama eine Studie veröffentlicht, die sich mit dem Ehrgeiz von Verkäufern im B2B-Vertrieb beschäftigte. Im Kern ging es um die Frage: Talent oder Transpiration? Wie viel Talent braucht ein Verkäufer und wie viel Ehrgeiz, um erfolgreich neue Kunden zu akquirieren? Talent hilft, so ein wenig überraschendes Ergebnis, ebenso wie soziale und fachliche Kompetenz. Nicht zu unterschätzen ist allerdings der Faktor Ehrgeiz. Er hat nicht nur unmittelbaren Einfluss auf die vertriebliche Leistung und hilft Kunden zu gewinnen, sondern er hat deutliche Auswirkungen auf das Mindset und hilft Vertrieblern auch Misserfolge schneller und besser zu verarbeiten. Zusätzlicher Benefit: Ein gesunder Ehrgeiz sorgt zudem für eine größere Arbeitszufriedenheit.

Sich eigene Ziele zu setzen und diese zu verfolgen führt insgesamt zu mehr Erfolg, so die Forscher, eine Art Selffulfilling Prophecy. Als Grund sehen sie die stärkere Fokussierung, eine robustere Resilienz und eine insgesamt effizientere Arbeitsweise. Die Forscher formulierten allerdings auch ein deutliches „Aber“. Wird der Ehrgeiz zu groß, droht ein eher negativer Effekt. Dann werden Kundenbedürfnisse nicht mehr wahrgenommen und aus der Beratung wird die versuchte Manipulation. Talent und Ehrgeiz müssen also in einem ausgewogenen Verhältnis stehen, damit sie ihre volle Wirksamkeit entfalten können.

Die Vorbereitung beim Akquirieren ist unersetzlich

Sind die Grundvoraussetzungen gegeben, dann bedeutet Akquise vor allem sorgfältige Arbeit und die beginnt mit der Vorbereitung. Marketing und Innendienst schaffen mit der Leadgenerierung und einer aussagekräftigen Zielgruppenanalyse eine solide Basis für den direkten Kontakt mit einem neuen potenziellen Kunden. Was der Kunde aber genau will, das muss der Verkäufer im Gespräch rausfinden. Akquirieren ohne Bedarfsermittlung funktioniert eigentlich nicht. Sicher, auch dann lässt sich eine statistische Wahrscheinlichkeit für einen Verkauf ermitteln, dauerhafte Kundenbindungen schafft man so allerdings nicht.

Verkäufer sollten sich immer die Frage stellen: Warum soll der potenzielle Kunde bei mir kaufen? Mit einer reinen Produktpräsentation lässt sich heute kein Unternehmen als Kunde gewinnen und dafür braucht es auch keinen Verkäufer. Wenn aber ein Angebot die besonderen Ansprüche eines Kunden berücksichtigt, wenn Fragen beantwortet werden, die noch gar nicht gestellt wurden, dann schaffen Verkäufer einen erlebbaren Mehrwert. Doch dafür müssen sie den Bedarf ihres Gesprächspartners kennen. Das erfordert eine der wichtigsten Fähigkeiten erfolgreicher Verkäufer. Entgegen der landläufigen Meinung Verkäufer müssten nur reden können, ist das Gegenteil der Fall. Wer nicht fragt bleibt dumm, wussten schon die Zuschauer einer beliebten Kindersendung. Gute Verkäufer können zuhören, sind aufmerksam und können nonverbale Signale ihres Gegenübers richtig deuten – übrigens auch am Telefon. Erst dadurch entsteht das spezifische Bild eines Kundenbedürfnisses und die wichtigen Ansatzpunkte für eine erfolgreiche Akquise.

Beim Akquirieren die Erwartungen erfüllen

Im B2B-Vertrieb macht die bedarfsgerechte Lösung heute einen echten Wettbewerbsvorteil aus. Zwar sind gute Preise für die Einkäufer in den Unternehmen nach wie vor bedeutende Parameter ihrer Einkaufsentscheidung, sie sind aber ebenso an stabilen und zuverlässigen Geschäftspartnern interessiert. Ohne spezifische Kenntnisse über die Branche und den Bedarf des Kunden können Vertriebler eine solche Beziehung nicht aufbauen. Aber genau diese beiden Punkte erfordern keine besonderen Talente, sondern sind erlernbar und das Ergebnis gründlicher Arbeit.

Vertriebler, die sich auf ihre Vorbereitungen verlassen können und über das notwendige Handwerkszeug verfügen, strahlen Selbstvertrauen aus und treten in Verkaufsgesprächen souveräner und kompetenter auf. Beides kann über Erfolg oder Misserfolg der Akquise entscheiden. Je besser es dem Vertriebler gelingt die Erwartungen seines potenziellen Kunden zu erfüllen, desto wahrscheinlicher ein Verkauf. Im strategischen B2B-Vertrieb wartet zudem noch die Besonderheit, nicht nur objektive Erwartungen erfüllen zu müssen, sondern ebenso die individuellen Ansprüche mehrerer beteiligter Personen. Das können zum einen mehrere Einkäufer sein, aber auch Mitarbeiter einer Fachabteilung oder sogar Mitglieder der Geschäftsführung – alle mit sehr unterschiedlichen Erwartungen an das einzukaufende Produkt und eine mögliche Geschäftsbeziehung. Während der Einkäufer die Zuverlässigkeit im Blick hat, schaut die Geschäftsführung auf Preis und Reputation und die Fachabteilung auf reibungslose Prozesse. Damit Verkäufer dann punkten können, müssen sie die „Sprache des Kunden“ sprechen, soll heißen sie verfügen über branchenspezifische Fachkenntnisse um seine Bedürfnisse verstehen und über die notwendige soziale Kompetenz.

Der Köder und der Fisch

Es ist zwar eine alte Marketingweisheit, aber sie hat noch nichts an ihrer Gültigkeit verloren. Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler, ist ebenso schlicht wie wahr und lässt sich auch auf den B2B-Vertrieb übertragen. Kluge Verkäufer nutzen die Botschaft und wissen genau was dem Kunden schmeckt. So können sie zu jedem Zeitpunkt den richtigen Köder auslegen und schaffen eine gewinnbringende Verkaufsatmosphäre. Sie ist es, die auch im B2B-Vertrieb den entscheidenden Ausschlag gibt. Qualität, Produkteigenschaften und Preis dürfen heute als Grundvoraussetzung angesehen werden – die Erfüllung der entsprechenden Anforderungen gilt quasi als gegeben. Häufig unterschätzt wird das Kauferlebnis. Kann ein Verkäufer seinem potenziellen Kunden überraschende Einsichten und Erkenntnisse liefern, ist der erfolgreiche Abschluss der Akquise sehr wahrscheinlich. Denn, das zeigen Erkenntnisse der Verhaltenspsychologie, in solchen Fällen werden positive Rückschlüsse auf den Verkäufer gezogen. Der Idealfall für einen Vertriebler, wenn Kunden bei „Ihm“ kaufen.

Akquirieren: Unsere Tipps aus der Praxis

Wie macht man eine Bedarfsanalyse?

Ganz einfach, man stellt die richtigen Fragen und hört bei den Antworten aufmerksam zu. Dafür sollte man sich als Verkäufer auch die notwendige Zeit nehmen. Offene Fragen geben dem Kunden die Möglichkeit seine Erwartungen zu schildern. Gezielte Nachfragen konkretisieren nicht nur den Bedarf, sondern schaffen auch eine vertrauensvolle Gesprächsatmosphäre. Je besser die Bedarfsanalyse durchgeführt wird, umso schärfer wird das Bild über den Kunden. Ein unschätzbarer Vorteil für den gesamten Sales-Prozess.

Wie mache ich den richtigen Eindruck?

Sowohl im Privatleben als auch im Vertrieb wird meist in wenigen Sekunden ein erster Eindruck vom Gegenüber gebildet. Doch dieser kurze erste Moment ist entscheidend für den weiteren Verlauf einer Begegnung. Im Geschäftsleben kann das über Erfolg oder Misserfolg einer Akquise mitentscheiden. Weil dieser Eindruck nur sehr schwer veränderbar ist, sollte man die Chance auf einen kompetenten und sympathischen ersten Eindruck nicht leichtfertig verspielen, vor allem weil Emotionen im Vertrieb eine große Rolle spielen. Neben Äußerlichkeiten wie Kleidung und Haltung entscheiden auch Verhaltensweisen über den ersten Eindruck. Freundlichkeit, Aufmerksamkeit, Humor und Verbindlichkeit werden auch über die Körpersprache transportiert.

Was ist eine Mitbewerberanalyse?

Gute Verkäufer sollten immer wissen wer neben ihnen ebenfalls in den Ring steigt. Eine Konkurrenzanalyse gehört deshalb zu den vorbereitenden Maßnahmen der Akquise. Ergebnisse der Analyse sollte eine gute Übersicht über das Produktangebot der Mitbewerber sein, sowie deren Stärken und Schwächen.

Warum sagt der Kunde nicht zu?

Die Gründe, warum ein Kaufabschluss nicht zustande kommt sind sehr vielfältig. Auch wenn ein Verkäufer alles richtig macht, ist dies keine Garantier für eine erfolgreiche Akquise. Nicht angenommene Angebote sind täglicher Bestandteil des Geschäftslebens und insofern normal. Dennoch lohnt sich die Analyse und eine Nachfrage, warum der potenzielle Kunde sich anders entschieden hat. Daraus lassen sich Rückschlüsse ziehen und eventuelle Fehlerquellen vermeiden. Auf jeden Fall sollten sich Verkäufer von Absagen nicht entmutigen lassen.

Wie werde ich ein besserer Verkäufer?

Die eigenen Fähigkeiten und Kompetenzen zu verbessern ist für viele Menschen eine Selbstverständlichkeit. Das gilt natürlich auch und ganz besonders für Verkäufer. Dafür sollte zunächst klar sein, wie eine Verbesserung aussehen kann und welche Ansprüche an die eigene Person gestellt werden. Verbesserungen können die Kompetenz betreffen und lassen sich in diesem Fall durch Fort- und Weiterbildungen erzielen. Verbesserungen können aber auch die psychologischen Fähigkeiten eines Verkäufers betreffen. Die lassen sich zwar auch durch Fortbildungen verbessern, erfordern aber eher ein persönliches Training. Das eigene Wertesystem zu verbessern erfordert in erster Linie eine regelmäßige Reflektion der eigenen Verhaltensweisen.

Mit diesen Tricks gelingt Ihnen langfristiger Erfolg im Vertrieb

5. Mai 2020/in Allgemein, Neukundenansprache, Vertriebsleitung, Vertriebsstrategie /von nv_4gb86xdfo

Top-Hacks für ambitionierte Verkäufer

Jedes Unternehmen steht immer wieder vor der gleichen Frage: Wie können wir neue Kunden gewinnen und den Umsatz steigern? Vor allem, wenn neue Produkte eingeführt werden oder ein Unternehmen neu gegründet wurde, ist Vertrieb der maßgebliche Treiber für den Geschäftserfolg. Vor allem im B2B-Geschäft bedeutet Vertrieb auch Verdrängung. Meist agieren Verkäufer in gesättigten Märkten und müssen mindesten einen Tick besser sein als der Mitbewerber. Leichter gesagt als getan, aber mit den richtigen Maßnahmen ziehen Sie mühelos an der Konkurrenz vorbei.

So gewinnen alte Hasen neuen Schwung

Motivation ist alles – das gilt im Sport genauso wie im Vertrieb. Mit dem richtigen Mindset können auch erfahrene und lang gediente Vertriebler nochmal richtig durchstarten.

Für die nächste Stufe auf der Karriereleiter

Sie haben in den letzten Jahren einen richtig guten Job gemacht aber stecken jetzt fest mitten in der Hierarchie? Verlassen Sie die Komfortzone und entfalten Sie ihr volles Potenzial für die nächsten Schritte.

Von Start-Ups lernen heißt siegen lernen

Gründer haben oftmals nicht viel mehr als den festen Glauben an Ihre Idee. Damit müssen sie Banken, Investoren und Kunden überzeugen. Das lässt sich auch für den Vertrieb nutzen.

Egal an welchem Punkt Ihres Lebenslaufs Sie sich gerade befinden, auf welcher Stufe der Karriereleiter sie angekommen sind. Sie wollen noch etwas mehr. Das liegt im Wesen jedes Verkäufers. Aber auch im Vertrieb können Routinen, Rückschläge und kaum zu erfüllende Vertriebsziele die Lust am Job rauben. Dann werden die Tage von Aufschieberitis geprägt und von guten Ausreden, warum Akquise jetzt keine gute Idee ist. In diesen Situationen heißt es Zähne zusammenbeißen und mit Selbstdisziplin neue Vertriebspower freischalten.

Intrinsische Motivation als Gamechanger

Vertriebssteuerung und Motivation gehören in den meisten Unternehmen eng zusammen. Wie hält man die Mannschaft bei Laune, kann man den Top-Verkäufer noch zu einer Extra-Runde motivieren oder den Nachzüglern Starthilfe geben. Vertrieb ist immer auch Wettbewerb. Am Jahresanfang werden die Ziele formuliert und am Ende wird abgerechnet. Die Gewinner werden belohnt, werden zu Incentive-Reisen eingeladen oder erhalten üppige Bonifikationen. Solche Belohnungen sollen aber vor allem den Rest der Mannschaft motivieren und einen Anreiz für mehr Leistung schaffen. Auch wenn diese Formen der Motivationssteigerung wichtig sind für den Vertriebserfolg eines Unternehmens, für den einzelnen Vertriebler reichen sie nicht aus.

Die Erklärung liegt im eigenen Mindset. Einige herausragende Spitzensportler sind gute Beispiele für intrinsische Motivation, also der Fähigkeit sich selbst immer wieder neue Ziele zu setzen und diese mit dem notwendigen Ehrgeiz zu verfolgen, und zwar unabhängig von Auszeichnungen oder Geldprämien. Für Vertriebler wird die Motivation zwar immer auch durch Anerkennung gefestigt, durch den sicheren Podestplatz im Vertriebsranking und die erwartbare Belohnung.

Die besten Verkäufer verfügen allerdings auch über eine ausgeprägte intrinsische Motivation. Sie wollen aus eigenem Antrieb einen Kunden überzeugen, betrachten seine Einwände als spielerisches Duell und laufen bei Widerständen zur Hochform auf. Das kann kein Karibikurlaub im Luxushotel erreichen, das schafft nur die innere Haltung.

Insgesamt gelten intrinsisch motivierte Menschen als leistungsfähiger, kreativer und robuster. Aber intrinsisch motivierte Menschen haben auch Erwartungen und fordern beispielsweise weitreichende Autonomie und Kompetenzen. Aus diesen Faktoren bildet sich eine Motivation, die zwar durch äußere Einflüsse stimuliert werden kann, die aber unabhängig davon existiert. Beschäftigen Sie sich mit den Denkweisen der positiven Psychologie und stärken sie Ihre intrinsische Motivation. Verlassen Sie alte Denkmuster und Handlungen und ersetzen sie durch neue Verhaltensweisen.

Das eigene Vertriebs-Potenzial voll entfalten

Die meisten Menschen verfolgen in Ihrem Leben ehrgeizige Ziele und Träume. Halt Stopp! So der Idealfall. In der Realität versuchen die meisten Berufstätigen eher unauffällig Ihren Job zu machen und freuen sich über gelegentliche Anerkennung. Wenn Sie aber noch Ziele haben und bereit sind für den nächsten Karrieresprung, dann sollten Sie genau diesen Punkt ändern. Werden Sie sichtbar, verlassen Sie Ihre Komfortzone und drehen Sie die Extra-Runde für zusätzlichen Erfolg.

Es gibt die unterschiedlichsten Methoden, mit denen Sie Ihr Potenzial entfalten können, in Eigenregie oder unterstützt von einem Coach. Allen Methoden gemein ist die schonungslose Ist-Analyse Ihrer Stärken, Schwächen und Werte, sowie die realistische Einschätzung der Möglichkeiten und Rahmenbedingungen. Die Wege zur Potenzialentfaltung sind dann sehr individuell. Hier begegnen sich Theorien und Methoden der Karriereplanung mit denen für erfolgreiche Kundenakquise und Vertriebserfolge.

Disruption und Improvisationstalent für erfolgreichen Vertrieb

Junge Start-Ups haben meist nicht viel mehr als eine Idee, mit der sie um die Gunst von Investoren und Kunden buhlen. Das ist tatsächlich nur die halbe Wahrheit, denn tatsächlich haben sie einen oder mehrere Gründer, die genau diese Haltung ausstrahlen. Startups haben meist kein großes Marketings-Budget, müssen aber erfolgreiches Marketing betreiben, wenn sie am Markt bestehen wollen. Growth Hacking nennen sich in der Szene die Techniken und Hacks, mit denen die jungen Unternehmen ihre Ziele erreichen wollen, ohne große finanzielle Mittel in großem Umfang dafür aufzuwenden.

Für den klassischen Vertrieb lassen sich aus diesem Vorgehen einige Lehren ziehen und auf die eigene Vertriebstätigkeit übertragen. Skalierbarkeit und Disruption sind zwei zentrale Faktoren erfolgreicher Start-Ups. Beide lassen sich auf vertriebliche Tätigkeiten übertragen. Growth Hacker suchen nach neuen Wegen, um ihre Ziele zu erreichen und scheuen dabei auch nicht davor zurück Regeln zu brechen. Sie sind kreativ und steuern in kleinen Schritten auf ihr Ziel zu. Sie denken ihr Ziel von Anfang an mit, haben Kundenbedürfnisse im Blick und suchen ständig nach der optimalen Lösung. Sie messen ihre Arbeit und schärfen nach oder korrigieren den Weg. Vor allem sind sie im positiven Sinne Besessene ihres Vorhabens. Und das wirkt am Ende auch auf Kunden.

Dieser Spirit des Machens steckt an und verkauft auch Produkte oder Dienstleistungen. Inzwischen haben viele Großunternehmen diesen Zusammenhang erkannt und versuchen sich mehr oder weniger unbeholfen an der Kopie einer Start-Up-Kultur. Vertriebler, die sich auf diese Denke einlassen, können davon profitieren.

Erfolg im Vertrieb: Die wichtigsten Fragen

Welcher Akquise-Weg führt am ehesten zum Ziel?

Alle, muss die richtige Antwort lauten. Als erfolgreicher Verkäufer können Sie verschiedene Verkaufstechniken lernen und Akquise-Wege einschlagen. Um Ihre Verkaufsperformance signifikant zu steigern ist allerdings eine individuelle Strategie der erfolgsversprechende Weg.

Was sind Vertriebs-Hacks?

Unter Hacks versteht man Tricks und Kniffe um eine bestimmte Aufgabe auf eine andere, neue Art zu bewältigen. Für den Vertrieb bedeutet es vor allem alte ausgetretene Pfade zu verlassen und sich mit neuen kreativen Ansätzen auf das tägliche Geschehen einzulassen

Können die Vertriebswege kombiniert werden?

Auf jeden Fall und das wäre sogar sehr wünschenswert. Ein intrinsisch motivierter Verkäufer ist natürlich offen für neue Zugänge zu seinen Kunden. Insofern schließen sich beispielsweise Disruption und Motivation überhaupt nicht aus. Zusammen können sie sogar neue Höchstleistungen ermöglichen.

Sind die Vertriebs-Hacks für jeden Verkäufer geeignet?

Grundsätzlich eignen sich alle Hacks für jeden Verkäufer. Zuvor sollte aber immer eine sorgfältige Analyse der eigenen Beweggründe und Rahmenbedingungen stehen. Hochmotivierte Verkäufer im falschen Unternehmen oder mit dem falschen Produkt werden ihre Ziele nicht erreichen. Dann kann Selbstmotivation auch eine berufliche Neuorientierung mit einem anderen Produkt, einem anderen Unternehmen oder anderen Kollegen hervorrufen.

Wie wichtig ist Erfolg im Vertrieb?

Bei aller intrinsischer Motivation, Vertrieb braucht auf jeden Fall auch Anerkennung und Erfolg. Bleiben beide Aspekte aus, müssen Handlungsmuster überdacht werden und neue Strategien entwickelt werden. In der Regel führen eine intrinsische Motivation, gepaart mit Verkaufstalent und Fachkompetenz aber zu Anerkennung und Vertriebserfolg und bestärken sich so gegenseitig.

Kaltakquise im B2B-Vertrieb: 5 Grundregeln

5. Mai 2020/in Allgemein, Kaltakquise, Neukundenansprache, Vertriebsleitung, Vertriebsstrategie /von nv_4gb86xdfo

Kaltakquise: Der erste Schritt zum neuen Kunden

Wussten Sie das es durchschnittlich bis zu 18 Versuche brauchen kann, um in einem bislang unbekannten Unternehmen den verantwortlichen Einkäufer anzutreffen. Zumindest legt dies eine amerikanische Studie dar, für die mehr als 130 Entscheider in großen Unternehmen interviewt wurden. B2B-Vertrieb ohne qualifizierte Leads ist also kein Sprint, sondern eindeutig die Langstrecke.

Nicht umsonst gilt die Kaltakquise als Königsdisziplin des Vertriebs. Damit ihre Bemühungen nicht schon im ersten Vorzimmer ins Stocken geraten, sollten Sie deshalb einige Regeln beachten. Denn professionelle Kaltakquise ist die Voraussetzung, um neue Kunden zu gewinnen. Gut vorbereitete Vertriebler mit langem Atem haben dann die Nase vorn.

Regel 1: Der Ton macht die Musik

Ihr Gesprächspartner braucht Sie nicht zu sehen um Anspannung, Lustlosigkeit oder mangelnde Konzentration zu spüren. Die Stimme überträgt Stimmungen. Für die telefonische Kaltakquise ist eine störungsfreie Umgebung und mentale Vorbereitung die Basis für effiziente und erfolgreiche Gespräche.

Regel 2: Kaltakquise nie ohne Vorbereitung

Die Kaltakquise, vor allem am Telefon, erlaubt ihnen nur wenige Momente um Ihren Gesprächspartner von einer Fortsetzung des Gesprächs zu überzeugen. Schon der erste Satz muss also wohlüberlegt sein. Vermeiden Sie typische, gelernte Floskeln und einen belanglosen Einstieg, bleiben Sie aber gleichzeitig flexibel. Notieren Sie sich vor dem Telefonat wichtige Stichworte. Ein Gesprächsleitfaden kann helfen auf unterschiedliche Situationen zu reagieren.

Regel 3: Ziele fest im Blick

Voraussetzung für eine erfolgreiche Kaltakquise ist eine konkrete Zielformulierung. Schon im Vorfeld sollte klar sein, ob der erste Anruf einen Termin zur Folge haben soll, oder beispielsweise die Zusendung weiterer Informationen. Das Ziel steuert den Verlauf des Gesprächs. Wird es erreicht, entwickelt sich der Cold Call zu einem qualifizierten Lead.

Regel 4: Kurz und knapp führt zum Erfolg

Wenn Sie am Telefon neue Kunden gewinnen wollen, müssen Sie in wenigen Worten die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung darstellen können. Nutzen Sie Techniken wie den Elevator Pitch damit Ihr Gesprächspartner schnell erkennt welchen Mehrwert Sie bieten können.

Regel 5: Achten Sie auf die gesetzlichen Bestimmungen

Die Möglichkeiten Kaltakquise zu betreiben werden stark durch die gesetzlichen Rahmenbedingungen eingeschränkt. Heißt: Nicht alles was möglich und erfolgversprechend wäre, ist auch erlaubt. Allerdings lässt der Gesetzgeber im B2B-Bereich einen deutlich größeren Spielraum. Nämlich dann, wenn Ihr Angebot zum kontaktierten Unternehmen passt und deshalb grundsätzlich von einem potenziellen Interesse Ihres Gesprächspartners auszugehen ist. Wer Ärger vermeiden will, macht sich vorher schlau.

B2B Kaltakquise – Ran an den Kunden

Die Kaltakquise gehört noch immer mit zu den intensivsten genutzten Methoden zur Neukundengewinnung im B2B-Vertrieb. Jedes Unternehmen braucht neue Kunden und nicht immer lassen sich neue Kunden durch qualifizierte vom Marketing vorbereitete Leads gewinnen. Unter Kaltakquise werden alle Formen der Erstansprache eines möglichen neuen Kunden verstanden. Im engeren Sinne meint Kaltakquise aber meist das Telefonmarketing, also der Anruf eines potenziellen Kunden ohne vorherige Verabredung.

Genau aus diesem Grund steht diese Form der Geschäftsanbahnung auch immer wieder in der Kritik und gilt vielen Vertriebsmitarbeitern als ungeliebtes Anhängsel ihres Berufs. Dabei kann diese Form des Vertriebs sehr erfolgreich sein, denn ausschlaggebend ist allein der Bedarf des Kunden. Bei erklärungsbedürftigen Produkten winkt zwar nicht der schnelle Verkaufserfolg, aber mit dem Cold Call lässt sich eine erste Geschäftsbeziehung anbahnen und dann auch weiter ausbauen.

Die Kaltakquise setzt allerdings einige Fähigkeiten und Kenntnisse voraus. Verkaufstalent und gründliche Vorbereitung sind dabei nur zwei Punkte. Aber Kaltakquise setzt auch Disziplin voraus und den Willen sich durch Rückschläge nicht entmutigen zu lassen. Denken Sie an die grobe Faustformel im Vertrieb: Um 5 neue Kunden zu gewinnen braucht es 4-5mal so viele Gespräche und um diese führen zu können mindestens fünfmal so viele Versuche.

Damit einem unterwegs nicht die Luft ausgeht, ist eine klare Zielformulierung im Vorfeld notwendig. Das sollten quantitative, messbare Ziele sein und nicht vage formulierte Absichtserklärungen, die spätestens nach der ersten Kaffeepause vergessen sind. Also beispielsweise die Absicht einfach lostelefonieren ohne Vorbereitung und Ziel wird in den seltensten Fällen zum Erfolg führen. Kaltakquise ist kein Spaziergang und sollte auch nicht so betrieben werden. (Hier erfahren Sie allgemeine Informationen zum Thema Akquise)

Kaltakquise richtig machen: Zielgerichtet informieren

Zu den grundsätzlichen Vorbereitungen gehört eine solide Zielgruppenanalyse und einige wichtige Informationen über Ihren nächsten Gesprächspartner und sein Unternehmen. Allerdings sollten die Vorbereitungen nicht zu umfangreich werden. Wichtig ist beispielsweise die Branchenzugehörigkeit damit einerseits Produkt oder Dienstleistung überhaupt passend sind, andererseits ein möglicher Fach- oder Branchenjargon Kompetenz und Nähe vermitteln kann.

Hilfreich ist es, den richtigen Ansprechpartner, beispielsweise den verantwortlichen Einkäufer bereits im Vorfeld identifizieren zu können. Das erspart unnötige Warteschleifen im Unternehmen und schafft die Möglichkeit seinen Gesprächspartner direkt persönlicher anzusprechen. Aber Vorsicht: Der Name muss richtig sein, sonst droht ein dickes Fettnäpfchen. Gehen Sie gut gerüstet und mit Neugierde auf ein neues Unternehmen zu, aber verbauen Sie sich nicht Ihren Blick durch zu viele Informationen.

Einstieg B2B-Kaltakquise: Mit wenigen Worten überzeugen

Ist der richtige Ansprechpartner gefunden und die Leitung steht, dann ist Ihr Talent als Verkäufer gefragt. Innerhalb weniger Sekunden entscheidet sich, ob das Telefongespräch in die Verlängerung geht oder schon wieder vorbei ist. Deshalb sollten Sie einen Plan haben oder besser noch ein Manuskript für ein erfolgreiches Verkaufstelefonat. Darin sind alle Informationen enthalten, die sie ansprechen wollen, mögliche Einwandbehandlungen und Formulierungen für den Einstieg und den Abschied. Ein solches Manuskript kann Ihnen helfen im Gespräch den Faden nicht zu verlieren und alle wichtigen Punkte zu berücksichtigen.

Die Formulierung eins Manuskripts hilft auch dabei das eigene Angebot klar und leicht verständlich zu erläutern. Dafür nutzen Vertriebler die Technik des Elevator Pitchs. Das bedeutet nicht anderes, als das eigene Angebot oder die eigene Dienstleistung in wenigen Sätzen einer fremden Person näherzubringen. Die Technik kommt aus der Start-Up-Finanzierung, wird inzwischen aber auch in anderen Bereichen des Wirtschaftslebens eingesetzt.

Während einer kurzen Fahrt mit dem Aufzug haben Jungunternehmen die Möglichkeit einen Investor von Ihrer Geschäftsidee zu überzeugen. Der Gedanke dahinter ist simpel und einleuchtend. Schafft man es nicht in einer Minute einen Investor zu überzeugen, dann schafft man es auch nicht in zehn Minuten. Fokussierung lautet also das Zauberwort und das lässt sich ohne Abstriche auch auf Verkaufsprozesse übertragen.

Aktiv telefonieren im B2B Vertrieb

Wenn Sie ihren Gesprächspartner begeistern wollen, dann vermeiden Sie Floskeln und Marketing-Sprech. Überzeugen Sie eher mit Sprachwitz und guten Argumenten, die erkennen lassen, dass Sie zuhören und auf die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners eingehen können. Haben Sie im Vorfeld klare realistische Ziele vereinbart, helfen diese den Gesprächsverlauf zu strukturieren.

Versuchen Sie nicht in wenigen Minuten alle Eigenschaften Ihres Produkts zu erläutern, sondern betonen Sie die wichtigsten Vorteile. Gehen Sie auf Einwände und Rückfragen, schreiben Sie mit und stellen Sie Fragen. Lassen Sie ein echtes Gespräch zu und verrennen sich nicht in Schablonen und Phrasen.

Kaltakquise im B2B-Vertrieb

Wann ist der richtige Zeitpunkt zum Telefonieren?

Es gibt nicht den richtigen Zeitpunkt, aber es gibt den falschen Zeitpunkt. Der ist definitiv, wenn Sie nicht in der richtigen Stimmung sind. Anfang der Woche ist schlecht, oder Freitagnachmittag will niemand mehr telefonieren sind meist Ausreden. Zwar zeigen Studien immer wieder bestimmte optimale Zeitfenster wie beispielsweise den Donnerstagvormittag als idealen Zeitpunkt für telefonische Kaltakquise. Tatsächlich sind solche Umfragen Durchschnittswerte, an denen sich erfolgreiche Verkäufer nicht orientieren sollten. Seien Sie nicht der zehnte Anrufer an einem „richtigen“ Tag, sondern seien Sie der einzige Anrufer.

Was ist beim ersten Telefonat besonders wichtig?

Eine gelungene Einleitung ist das A und O der telefonischen Kaltakquise. Sie sollten bereits im ersten Satz das Interesse Ihres Gesprächspartners gewinnen können und dabei direkt einige zentrale Fragen beantworten. Sagen Sie sofort wer Sie sind, welchen Zweck ihr Anruf verfolgt und welchen Mehrwert ihr Gesprächspartner davon hat. Alle Informationen sollten kurz und leicht verständlich vermittelt werden.

Wie oft kann ich ein Unternehmen anrufen?

Idealerweise wird bereits bei der ersten Kontaktaufnahme das weitere Vorgehen vereinbart. Das kann dann die Zusendung von Informationsmaterialien sein, oder aber die Verabredung oder zumindest Einwilligung für ein weiteres Telefonat. Aber auch wenn diese Verabredung nicht getroffen wurde, darf und sollte man bei passender Gelegenheit erneut zum Telefonhörer greifen. Der größte Teil der Verkäufer gibt bereits nach dem ersten Telefonat auf. Ist Ihr Gesprächspartner nicht erkennbar genervt, spricht nichts gegen einen weiteren Versuch.

Ist Kaltakquise am Telefon erlaubt?

In den vergangenen Jahren hat der Gesetzgeber einige Regelungen geschaffen, die das Telefonmarketing vor allem im B2C-Bereich erschweren. Privatkunden dürfen nur dann kontaktiert werden – das gilt für Telefon, Fax und E-Mail – wenn sie zuvor ihre Zustimmung erteilt haben. Dem Grund nach gilt diese Regelung auch für den B2B-Bereich, allerdings mit einer entscheidenden Ausnahme. Wenn ihr Produkt oder ihre Dienstleistung ein erwartbares Interesse hervorrufen kann, dann ist die Kontaktaufnahme ohne vorherige Zustimmung möglich. Übrigens gilt diese Regel nicht für Briefe. Die können sie auf jeden Fall schreiben, es sei denn, der Empfänger hat dem ausdrücklich widersprochen. Wenn Sie Adressdaten kaufen wollen, sollten Sie nur Daten nutzen, die bereits einer Ansprache zugestimmt haben.

Welches Gesetz regelt die Erlaubnis zur Kaltakquise?

Die Regelungen sind im Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) enthalten. Dort heißt es beispielsweise im Paragraf 7: Eine geschäftliche Handlung, durch die ein Marktteilnehmer in unzumutbarer Weise belästigt wird, ist unzulässig. Dies gilt insbesondere für Werbung, obwohl erkennbar ist, dass der angesprochene Marktteilnehmer diese Werbung nicht wünscht.“