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Einwandbehandlung im Vertrieb: So reagieren Sie gekonnt auf Einwände

29. Juni 2020/in Allgemein, Preisverhandlung, Vertriebsstrategie /von pm_uji97u2vher3cbz

Wie sie perfekt auf Einwände reagieren und ihre Kunden zufriedenstellen

In der Ruhe liegt die Kraft der Überzeugung! Kennen Sie das: Die Antworten prasseln nur so aus Ihnen heraus. Schlagfertig kontern Sie jeden Einwand ihres Kunden. Mit wenigen Argumenten haben Sie ihn überzeugt.

Meist findet diese Situation nur in der Vorstellung statt, und zwar immer kurz nach einem Verkaufsgespräch. Ein Gespräch mit anderem Verlauf, wo Ihnen die zündenden Argumente einfach nicht einfallen wollten.

Dabei lassen sich solche Situationen trainieren, um für das nächste Verkaufsgespräch besser vorbereitet zu sein. Machen Sie sich zunächst einen einfachen Umstand klar: Die meisten Einwände, die Ihnen im Gespräch entgegengebracht werden, lassen sich in wenige Kategorien einteilen. Kunden reagieren oft mit bestimmten Verhaltensmustern, mit denen sie erstmal eine Distanz schaffen wollen. Können Sie mir erstmal Unterlagen zur Verfügung stellen, ist sicherlich eine der beliebtesten Ausreden, um diese Distanz zu schaffen.

Einwandbehandlung mit Standardsituationen trainieren

Gerade weil Sie diese Ausrede schon oft gehört haben und noch öfter hören werden, sollten Sie Techniken trainieren, mit denen Sie einen Schritt weiterkommen und Ihr Kunde das Gefühl erhält, einen kompetenten und empathischen Gesprächspartner zu haben.

In unseren Verkaufstrainings lernen Sie einfache, aber wirkungsvolle Techniken kennen, mit denen Sie in fast jedem Verkaufsgespräch wertvolle Punkte sammeln. Lernen Sie von erfahrenen Verkaufstrainern, wie sie ruhig und souverän auf Einwände reagieren können.

Konzepterstellung

Wir bieten Ihnen Einblick in erfolgserprobte und wirksame Verkaufstechniken. Nutzen Sie die Erfahrung von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS für Ihre erfolgreiche Karriere als Verkäufer. Gerne erstellen wir Ihnen ein individuelles Feinkonzept.

Einwände erfolgreich behandeln

Diese Punkte zeichnen eine erfolgreiche Einwandbehandlung aus.

Das Mindset

Machen Sie sich klar, dass Einwände zum Alltag eines Vertrieblers gehören.
Begreifen Sie Einwände nicht als Hürde, sondern als Chance für mehr Kundennähe.

Die Analyse

Hat der Kunde vielleicht Recht oder ist sein Einwand unbegründet?
Jeder Kunde tickt anders. Finden Sie den richtigen Umgang mit seinem Einwand.

Typologie der Einwände

Wenn der Einwand im Raum steht, aber nicht ausgesprochen wird, sollten Sie aktiv reagieren.
Ihr Kunde führt persönliche Gründe an. Versuchen Sie seine Einwände zu verstehen.
Achten Sie aber darauf, dass es sich nicht um einen Vorwand handelt. Dazu sollten Sie nachfragen.
Will Ihr Kunde Sie ärgern und bringt boshafte Einwände hervor, sollten Sie die Chancen abwägen.
Teilt Ihnen Ihr Kunde mit, kein Interesse zu haben und nennt dafür objektive und klare Gründe, akzeptieren Sie diesen Einwand.

Die Technik machts

Ein Einwand ist eine Standardsituation im Verkauf. Wenden Sie immer die richtige Methode an.

Vorwegnahme: Erkennen Sie die typischen Situationen in Ihren Verkaufsgesprächen und reagieren auf die Einwände bevor sie ausgesprochen werden. Das schafft Vertrauen.
Ja-aber: Sie stimmen dem Kunden zu, deuten seinen Einwand aber zu einem Vorteil um.
Zurückstellung: Sie signalisieren dem Kunden, seinen Einwand zu verstehen in dem Sie sich eine kurze schriftliche Notiz machen. Verschieben die Antwort aber auf einen späteren Zeitpunkt.
Division: Dem Kunden erscheint der Preis zu hoch. Finden Sie andere Referenzgrößen und reduzieren damit optisch den Preis.
Rückfrage: Gehen Sie auf den Einwand ein und stellen eine Frage dazu. Das schafft Vertrauen und Zeit.
Reframing: Nehmen Sie die Einwände Ihres Kunden auf und deuten Sie um. Bieten Sie ihm eine andere Betrachtungsweise an.
Referenz: Kunden, die mit Ihren Einwänden noch eine Unsicherheit signalisieren, lassen sich gerne von bekannten Testimonials oder anderen Referenzen überzeugen.
Plus-Minus: Erleichtern sie dem Kunden seine Entscheidung und gewichten die Argumente für und gegen einen Kauf.

Kunden verstehen

Kaufen hat immer mit Emotionen zu tun. Einwände werden dagegen fast immer sachlich argumentiert.
Versuchen Sie die Überlegungen Ihres Kunden zu erkennen und helfen Sie ihm seine Entscheidung zu treffen. Bedenken Sie dabei immer: Ein Einwand ist meist schon ein Kaufsignal.
Fühlt Ihr Kunde sich wohl? Achten Sie auch auf die nonverbalen Signale. Sie geben oft mehr Auskunft als das gesprochene Wort.

Übung macht den Meister

Trainieren Sie Ihren Umgang mit Einwänden anhand konkreter Beispiele aus Ihrer Verkaufspraxis.
Stärken Sie Ihre Sicherheit und Ihr Argumentationsgeschick durch regelmäßige Übungen.
Mit dem Einwandbehandlungs-Set erhalten Sie schnelle Hilfe in der praktischen Umsetzung.

Ja oder Nein

Erkennen Sie den richtigen Zeitpunkt, wenn der Kunde für die Zustimmung bereit ist.
Wann ist ein Nein ein Nein. Erkennen Sie ob der Kunde noch verhandeln will, oder sich endgültig entschieden hat.
Beenden Sie Verkaufsgespräche mit Stil. Vermeiden Sie Gesichtsverlust.

Wie können wir Ihnen helfen?

Sie möchten endlich wissen wie Sie Ihre Kunden mit Empathie und Argumentationsstärke überzeugen können? Unser fachkundiges Team unterstützt Sie gerne bei Planung und Durchführung Ihres Verkaufstrainings zur Einwandbehandlung. Treten Sie mit uns in Kontakt und lernen Sie mit Leichtigkeit auf Einwände zu reagieren.

Einwandbehandlung lässt sich lernen – am besten im Verkaufstraining

Im Verkaufsgespräch haben Sie nur wenige Sekunden, um auf den Einwand eines Kunden zu reagieren. Mit Ihrer Antwort bestimmen Sie den weiteren Verlauf des Gesprächs. Werden Sie jetzt panisch, haben Sie schon verloren. Die wichtigste Regel lautet: Ruhe bewahren. Vertrauen Sie auf Ihre Erfahrungen, Ihr Wissen und seien Sie von Ihrem Produkt überzeugt. Dann wirken Sie authentisch und werden von Ihrem Kunden als souveräner und angenehmer Gesprächspartner wahrgenommen. Der Rest ist Training. Lernen Sie, wie Sie mit professioneller Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch überzeugen können. In unseren Verkaufstrainings stehen Ihnen erfahrene Trainer mit Rat und Tat zur Seite.

Das Mindset entscheidet

Einwände gehören zum Alltag eines jeden Verkäufers. Egal wie gut das angebotene Produkt ist, Sie werden zahlreiche Einwände zu hören bekommen. Lassen Sie sich von Einwänden nicht erschüttern. Agieren Sie selbstsicher und souverän und betrachten Sie den Umgang mit Einwänden als Herausforderung. In der Ruhe liegt die Kraft der Überzeugung. Sie ist die Basis für eine angenehme Gesprächsatmosphäre und Grundlage für einen argumentativen Austausch. Wer im Verkaufsgespräch einen kühlen Kopf bewahrt, hat die Hälfte des Wegs schon geschafft.

Wer ruhig und souverän, garniert mit einer Prise Humor, auf die Argumente sprich Einwände seines Gegenübers eingeht, wird als kompetent wahrgenommen. Vermeiden Sie auf jeden Fall patzige Antworten, fühlen Sie sich nicht persönlich angegriffen und lassen Sie die Finger von einem endlosen Ja-aber-Battle. Nehmen Sie den Einwand ernst, betrachten Sie ihn als Frage und beantworten diese mit trainierten Techniken der Einwandbehandlung.

Als geübter Verkäufer sollten Sie über ein Repertoire an Argumentationstechniken verfügen. Lernen Sie Ihre Argumente nicht auswendig, sondern erfassen deren Kern, damit Sie die Technik wirksam anwenden können. Erkennbar gelernte Rhetorikphrasen können das Gegenteil bewirken.

Machen Sie sich ein Bild von Ihrem Gegenüber. Mit jedem Satz gibt Ihr Kunde Informationen preis, die Ihnen helfen seine Motivation und Absichten zu verstehen. Je klarer das Bild, umso besser können Sie auf Einwände reagieren. Aber achten Sie immer darauf Ihren Kunden nicht zu bevormunden, seine Argumente nicht Ernst zunehmen und nur an einem schnellen Abschluss interessiert zu sein. Ihre innere Haltung wird wahrgenommen und beeinflusst den Erfolg des Verkaufsgesprächs.

Das alles hört sich einfacher an als es getan ist. Aber Sicherheit und Souveränität lässt sich einüben. Wir zeigen Ihnen in Rollenspielen mit erfahrenen Verkaufstrainern, wie Sie typische Kundeneinwände erkennen und wirksam darauf reagieren.

Kontern wie ein Profi

Sie wollen wissen, wie Sie mit einfachen, aber wirkungsvollen Techniken auf Einwände reagieren können. Unsere Verkaufstrainer wissen welche Methode in welcher Situation am besten funktioniert. Gemeinsam üben Sie an praxisnahen Beispielen Kundeneinwände geschickt zu kontern.

Als eine sehr wirksame Technik hat sich die AFPÜ-Methode in der Praxis etabliert. AFPÜ steht für anerkennen, fragen, positionieren, überprüfen. Gemeint ist damit ein schrittweises Vorgehen zur Entkräftung von Einwänden im Verkaufsgespräch. Betrachten Sie dabei immer die emotionale Ebene und die Sachebene gleichermaßen.

Zeigen Sie dem Kunden zunächst, dass Sie den Einwand verstanden haben. Diese Form der Anerkennung schafft eine vertrauensvolle Gesprächsbasis. Mit einer gezielten Frage versuchen Sie nun herauszufinden, was hinter den Bedenken steckt. Die Motivation für einen Einwand zu verstehen, ist wichtig, um ihn beseitigen zu können. Mit der gewonnenen Erkenntnis können Sie sich nun positionieren und beispielsweise den Nutzen des Produkts in den Vordergrund stellen. Wie kommen die neuen Argumente bei Ihrem Kunden an? Überprüfen Sie seine Reaktion. Fragen Sie direkt nach, ob seine Frage beantwortet ist oder seine Bedenken beseitigt sind.

Achten Sie immer darauf, nicht jeden Einwand sofort mit einem Gegenargument zu begegnen. Wenden Sie die AFPÜ-Methode behutsam, aber stringent an. Jede Reaktion des Kunden hilft Ihnen, seine Motivation zu verstehen. Mit Verständnis, Empathie und eingeübten Methoden der Einwandbehandlung werden Sie zukünftig erfolgreichere Verkaufsgespräche führen.

Unsere Verkaufstrainer üben mit Ihnen diese und weitere Methoden der Einwandbehandlung, an praxisnahen Fällen mit echten Einwänden.

Jede Gesprächssituation meistern

Echter Einwand, oder doch nur ein Vorwand

Als gestandener Vertriebsprofi sollten Sie wissen, wann es an der Zeit ist seine Bemühungen zu beenden. Ein sicheres Indiz liefert der Vorwand. Er ist nicht mehr als ein Scheinargument und liefert im Subtext die Botschaft: Ich interessiere mich nicht für Dein Produkt. Die Gründe für Vorwände liegen auf der Hand. Der Kunde traut sich nicht auszusprechen was er denkt und liefert Ihnen deshalb ein Scheinargument. Egal was die Motivation dafür ist, es lohnt sich nicht einen Vorwand ausräumen zu wollen. Ein Kunde, der Ihre Bemühungen mit einem Vorwand kontert, hat definitiv kein Interesse.

Das Problem ist einen Vorwand zu erkennen und ihn von einem berechtigten Einwand zu unterscheiden. Denn zwischen diesen beiden Punkten liegt der Erfolg eines Verkaufsgesprächs. Ein Hinweis liefert die Formulierung. Ein Vorwand ist oftmals sehr allgemein formuliert und hat wenig mit dem eigentlichen Angebot zu tun. Eine Ausnahme bildet der Preis. Der wird gerne als Vorwand genutzt, kann aber auch ein ehrlicher Einwand sein. Hier ist das Gespür des Vertrieblers gefragt. Meist deuten auch weitere Umstände und die Atmosphäre des Verkaufsgesprächs darauf hin, ob ein Einwand oder Vorwand vorliegt.

Vertrauen ist der Anfang

Kennen Sie die alte Weisheit: Zuhören ist wichtiger als sprechen. Sie sollte der Kern eines jeden Verkaufsgesprächs sein. Hören Sie Ihren Kunden aufmerksam zu. Zeigen Sie Verständnis für seine Einwände. Reagieren Sie auf seine Bedürfnisse. Erfolgreiche Verkaufsgespräche finden vor allem auf der zwischenmenschlichen Ebene statt. Ihr Kunde wird Sie als angenehmen und kompetenten Gesprächspartner wahrnehmen, wenn Sie seine Sorgen und Bedenken erkennen und berücksichtigen. Mithilfe Ihrer Methoden zur Einwandbehandlung können Sie gezielt auf seine Bedenken eingehen und diese entkräften. Neue Blickwinkel können ihm helfen seine Zurückhaltung aufzugeben. Aber drängen Sie ihn nicht. So kann Vertrauen entstehen und Vertrauen ist die Basis für den erfolgreichen Abschluss eines Verkaufsgesprächs.

Die zwei Aspekte eines Verkaufsgesprächs

Jedes Verkaufsgespräch lässt sich auf zwei zentrale Aspekte reduzieren. Was denkt Ihr Kunde über Ihr Angebot und ist er bereit den geforderten Preis dafür zu bezahlen? Auf den Punkt gebracht sind das die Meinungsfrage und die Preisverhandlung. Beide bedingen einander. Wir zeigen Ihnen in unseren Verkaufstrainings wie Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen und Preisverhandlungen erfolgreich abschließen.

Akquirieren im B2B-Vertrieb: Best Practices

4. Juni 2020/in Allgemein, Neukundenansprache, Preisverhandlung, Vertriebsstrategie /von pm_uji97u2vher3cbz

Akquirieren: Kunst oder Können?

Es gibt sie, die Naturtalente, Menschen, die scheinbar mühelos alles an den Mann oder die Frau bringen können. Doch erfolgreiche Verkäufer müssen ihre Fähigkeiten nicht aus der Wiege mitbringen –akquirieren und verkaufen lassen sich erlernen. Vor allem im B2B-Vertrieb ist nicht der Marktschreier gefragt, sondern analytisch und strukturiert arbeitende Menschen mit der Fähigkeit zu überzeugen. Der ideale Verkäufer hat Durchhaltevermögen, hat nicht nur den schnellen Vertriebserfolg im Blick, sondern akquiriert mit dem Ziel beständige Kunden zu gewinnen. Dabei kann Talent helfen, erfolgreich akquirieren kann aber jeder Vertriebsprofi, wenn er einige Grundregeln beachtet.

Kennen Sie den Bedarf beim Akquirieren

Am Anfang jeder Akquise-Maßnahme sollte eine gründliche Bedarfsermittlung stehen. Top-Verkäufer, die im B2B-Bereich akquirieren wissen genau was ihre potenziellen Kunden wollen. Akquise ohne Bedarfsermittlung ist wie eine Losbude – mit etwas Glück ist ein Treffer dabei.

Vermitteln Sie den Nutzen

Die meisten Kunden kaufen nicht nur ein Produkt, sie kaufen eine Erwartungshaltung, eine Problemlösung oder eine Bedürfnisbefriedigung. Erfolgreiche Akquise muss einen Nutzen vermitteln, sonst macht die Konkurrenz den Punkt.

Seien Sie beim Akquirieren stets aufmerksam

Akquirieren ist wie flirten – es kommt darauf an Signale richtig zu deuten. Jede Zusatzinformation, jede Nachfrage und jeder Einwand eines Kunden sind wertvolle Signale, an denen sich Verkäufer orientieren können. Wer die Signale richtig deutet und angemessen reagiert schafft Vertrauen und damit die Voraussetzung für einen Abschluss.

Akquirieren: Bleiben Sie am Ball

B2B-Akquise ist die Langstrecke im Vertrieb. War die Akquise erfolgreich, dann gilt „Nach dem Sale ist vor dem Sale“. Erfolgreiche Vertriebler bleiben auch nach einem Abschluss Ansprechpartner und zeigen ihre Zuverlässigkeit. Blieb der Erfolg der Akquise aus, dann gilt: Gründe analysieren, Kontakt halten und nach ein paar Wochen oder Monaten einen neuen Versuch starten.

Talent versus Ehrgeiz: Die Mischung macht’s

Im Jahr 2019 haben amerikanische Forscher mehrerer Universitäten darunter Riley Dugan aus Ohio und Bryan Hochstein aus Alabama eine Studie veröffentlicht, die sich mit dem Ehrgeiz von Verkäufern im B2B-Vertrieb beschäftigte. Im Kern ging es um die Frage: Talent oder Transpiration? Wie viel Talent braucht ein Verkäufer und wie viel Ehrgeiz, um erfolgreich neue Kunden zu akquirieren? Talent hilft, so ein wenig überraschendes Ergebnis, ebenso wie soziale und fachliche Kompetenz. Nicht zu unterschätzen ist allerdings der Faktor Ehrgeiz. Er hat nicht nur unmittelbaren Einfluss auf die vertriebliche Leistung und hilft Kunden zu gewinnen, sondern er hat deutliche Auswirkungen auf das Mindset und hilft Vertrieblern auch Misserfolge schneller und besser zu verarbeiten. Zusätzlicher Benefit: Ein gesunder Ehrgeiz sorgt zudem für eine größere Arbeitszufriedenheit.

Sich eigene Ziele zu setzen und diese zu verfolgen führt insgesamt zu mehr Erfolg, so die Forscher, eine Art Selffulfilling Prophecy. Als Grund sehen sie die stärkere Fokussierung, eine robustere Resilienz und eine insgesamt effizientere Arbeitsweise. Die Forscher formulierten allerdings auch ein deutliches „Aber“. Wird der Ehrgeiz zu groß, droht ein eher negativer Effekt. Dann werden Kundenbedürfnisse nicht mehr wahrgenommen und aus der Beratung wird die versuchte Manipulation. Talent und Ehrgeiz müssen also in einem ausgewogenen Verhältnis stehen, damit sie ihre volle Wirksamkeit entfalten können.

Die Vorbereitung beim Akquirieren ist unersetzlich

Sind die Grundvoraussetzungen gegeben, dann bedeutet Akquise vor allem sorgfältige Arbeit und die beginnt mit der Vorbereitung. Marketing und Innendienst schaffen mit der Leadgenerierung und einer aussagekräftigen Zielgruppenanalyse eine solide Basis für den direkten Kontakt mit einem neuen potenziellen Kunden. Was der Kunde aber genau will, das muss der Verkäufer im Gespräch rausfinden. Akquirieren ohne Bedarfsermittlung funktioniert eigentlich nicht. Sicher, auch dann lässt sich eine statistische Wahrscheinlichkeit für einen Verkauf ermitteln, dauerhafte Kundenbindungen schafft man so allerdings nicht.

Verkäufer sollten sich immer die Frage stellen: Warum soll der potenzielle Kunde bei mir kaufen? Mit einer reinen Produktpräsentation lässt sich heute kein Unternehmen als Kunde gewinnen und dafür braucht es auch keinen Verkäufer. Wenn aber ein Angebot die besonderen Ansprüche eines Kunden berücksichtigt, wenn Fragen beantwortet werden, die noch gar nicht gestellt wurden, dann schaffen Verkäufer einen erlebbaren Mehrwert. Doch dafür müssen sie den Bedarf ihres Gesprächspartners kennen. Das erfordert eine der wichtigsten Fähigkeiten erfolgreicher Verkäufer. Entgegen der landläufigen Meinung Verkäufer müssten nur reden können, ist das Gegenteil der Fall. Wer nicht fragt bleibt dumm, wussten schon die Zuschauer einer beliebten Kindersendung. Gute Verkäufer können zuhören, sind aufmerksam und können nonverbale Signale ihres Gegenübers richtig deuten – übrigens auch am Telefon. Erst dadurch entsteht das spezifische Bild eines Kundenbedürfnisses und die wichtigen Ansatzpunkte für eine erfolgreiche Akquise.

Beim Akquirieren die Erwartungen erfüllen

Im B2B-Vertrieb macht die bedarfsgerechte Lösung heute einen echten Wettbewerbsvorteil aus. Zwar sind gute Preise für die Einkäufer in den Unternehmen nach wie vor bedeutende Parameter ihrer Einkaufsentscheidung, sie sind aber ebenso an stabilen und zuverlässigen Geschäftspartnern interessiert. Ohne spezifische Kenntnisse über die Branche und den Bedarf des Kunden können Vertriebler eine solche Beziehung nicht aufbauen. Aber genau diese beiden Punkte erfordern keine besonderen Talente, sondern sind erlernbar und das Ergebnis gründlicher Arbeit.

Vertriebler, die sich auf ihre Vorbereitungen verlassen können und über das notwendige Handwerkszeug verfügen, strahlen Selbstvertrauen aus und treten in Verkaufsgesprächen souveräner und kompetenter auf. Beides kann über Erfolg oder Misserfolg der Akquise entscheiden. Je besser es dem Vertriebler gelingt die Erwartungen seines potenziellen Kunden zu erfüllen, desto wahrscheinlicher ein Verkauf. Im strategischen B2B-Vertrieb wartet zudem noch die Besonderheit, nicht nur objektive Erwartungen erfüllen zu müssen, sondern ebenso die individuellen Ansprüche mehrerer beteiligter Personen. Das können zum einen mehrere Einkäufer sein, aber auch Mitarbeiter einer Fachabteilung oder sogar Mitglieder der Geschäftsführung – alle mit sehr unterschiedlichen Erwartungen an das einzukaufende Produkt und eine mögliche Geschäftsbeziehung. Während der Einkäufer die Zuverlässigkeit im Blick hat, schaut die Geschäftsführung auf Preis und Reputation und die Fachabteilung auf reibungslose Prozesse. Damit Verkäufer dann punkten können, müssen sie die „Sprache des Kunden“ sprechen, soll heißen sie verfügen über branchenspezifische Fachkenntnisse um seine Bedürfnisse verstehen und über die notwendige soziale Kompetenz.

Der Köder und der Fisch

Es ist zwar eine alte Marketingweisheit, aber sie hat noch nichts an ihrer Gültigkeit verloren. Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler, ist ebenso schlicht wie wahr und lässt sich auch auf den B2B-Vertrieb übertragen. Kluge Verkäufer nutzen die Botschaft und wissen genau was dem Kunden schmeckt. So können sie zu jedem Zeitpunkt den richtigen Köder auslegen und schaffen eine gewinnbringende Verkaufsatmosphäre. Sie ist es, die auch im B2B-Vertrieb den entscheidenden Ausschlag gibt. Qualität, Produkteigenschaften und Preis dürfen heute als Grundvoraussetzung angesehen werden – die Erfüllung der entsprechenden Anforderungen gilt quasi als gegeben. Häufig unterschätzt wird das Kauferlebnis. Kann ein Verkäufer seinem potenziellen Kunden überraschende Einsichten und Erkenntnisse liefern, ist der erfolgreiche Abschluss der Akquise sehr wahrscheinlich. Denn, das zeigen Erkenntnisse der Verhaltenspsychologie, in solchen Fällen werden positive Rückschlüsse auf den Verkäufer gezogen. Der Idealfall für einen Vertriebler, wenn Kunden bei „Ihm“ kaufen.

Akquirieren: Unsere Tipps aus der Praxis

Wie macht man eine Bedarfsanalyse?

Ganz einfach, man stellt die richtigen Fragen und hört bei den Antworten aufmerksam zu. Dafür sollte man sich als Verkäufer auch die notwendige Zeit nehmen. Offene Fragen geben dem Kunden die Möglichkeit seine Erwartungen zu schildern. Gezielte Nachfragen konkretisieren nicht nur den Bedarf, sondern schaffen auch eine vertrauensvolle Gesprächsatmosphäre. Je besser die Bedarfsanalyse durchgeführt wird, umso schärfer wird das Bild über den Kunden. Ein unschätzbarer Vorteil für den gesamten Sales-Prozess.

Wie mache ich den richtigen Eindruck?

Sowohl im Privatleben als auch im Vertrieb wird meist in wenigen Sekunden ein erster Eindruck vom Gegenüber gebildet. Doch dieser kurze erste Moment ist entscheidend für den weiteren Verlauf einer Begegnung. Im Geschäftsleben kann das über Erfolg oder Misserfolg einer Akquise mitentscheiden. Weil dieser Eindruck nur sehr schwer veränderbar ist, sollte man die Chance auf einen kompetenten und sympathischen ersten Eindruck nicht leichtfertig verspielen, vor allem weil Emotionen im Vertrieb eine große Rolle spielen. Neben Äußerlichkeiten wie Kleidung und Haltung entscheiden auch Verhaltensweisen über den ersten Eindruck. Freundlichkeit, Aufmerksamkeit, Humor und Verbindlichkeit werden auch über die Körpersprache transportiert.

Was ist eine Mitbewerberanalyse?

Gute Verkäufer sollten immer wissen wer neben ihnen ebenfalls in den Ring steigt. Eine Konkurrenzanalyse gehört deshalb zu den vorbereitenden Maßnahmen der Akquise. Ergebnisse der Analyse sollte eine gute Übersicht über das Produktangebot der Mitbewerber sein, sowie deren Stärken und Schwächen.

Warum sagt der Kunde nicht zu?

Die Gründe, warum ein Kaufabschluss nicht zustande kommt sind sehr vielfältig. Auch wenn ein Verkäufer alles richtig macht, ist dies keine Garantier für eine erfolgreiche Akquise. Nicht angenommene Angebote sind täglicher Bestandteil des Geschäftslebens und insofern normal. Dennoch lohnt sich die Analyse und eine Nachfrage, warum der potenzielle Kunde sich anders entschieden hat. Daraus lassen sich Rückschlüsse ziehen und eventuelle Fehlerquellen vermeiden. Auf jeden Fall sollten sich Verkäufer von Absagen nicht entmutigen lassen.

Wie werde ich ein besserer Verkäufer?

Die eigenen Fähigkeiten und Kompetenzen zu verbessern ist für viele Menschen eine Selbstverständlichkeit. Das gilt natürlich auch und ganz besonders für Verkäufer. Dafür sollte zunächst klar sein, wie eine Verbesserung aussehen kann und welche Ansprüche an die eigene Person gestellt werden. Verbesserungen können die Kompetenz betreffen und lassen sich in diesem Fall durch Fort- und Weiterbildungen erzielen. Verbesserungen können aber auch die psychologischen Fähigkeiten eines Verkäufers betreffen. Die lassen sich zwar auch durch Fortbildungen verbessern, erfordern aber eher ein persönliches Training. Das eigene Wertesystem zu verbessern erfordert in erster Linie eine regelmäßige Reflektion der eigenen Verhaltensweisen.