Mit diesen Tricks gelingt Ihnen langfristiger Erfolg im Vertrieb

Top-Hacks für ambitionierte Verkäufer

Jedes Unternehmen steht immer wieder vor der gleichen Frage: Wie können wir neue Kunden gewinnen und den Umsatz steigern? Vor allem, wenn neue Produkte eingeführt werden oder ein Unternehmen neu gegründet wurde, ist Vertrieb der maßgebliche Treiber für den Geschäftserfolg. Vor allem im B2B-Geschäft bedeutet Vertrieb auch Verdrängung. Meist agieren Verkäufer in gesättigten Märkten und müssen mindesten einen Tick besser sein als der Mitbewerber. Leichter gesagt als getan, aber mit den richtigen Maßnahmen ziehen Sie mühelos an der Konkurrenz vorbei.

So gewinnen alte Hasen neuen Schwung

Motivation ist alles – das gilt im Sport genauso wie im Vertrieb. Mit dem richtigen Mindset können auch erfahrene und lang gediente Vertriebler nochmal richtig durchstarten.

Für die nächste Stufe auf der Karriereleiter

Sie haben in den letzten Jahren einen richtig guten Job gemacht aber stecken jetzt fest mitten in der Hierarchie? Verlassen Sie die Komfortzone und entfalten Sie ihr volles Potenzial für die nächsten Schritte.

Von Start-Ups lernen heißt siegen lernen

Gründer haben oftmals nicht viel mehr als den festen Glauben an Ihre Idee. Damit müssen sie Banken, Investoren und Kunden überzeugen. Das lässt sich auch für den Vertrieb nutzen.

Egal an welchem Punkt Ihres Lebenslaufs Sie sich gerade befinden, auf welcher Stufe der Karriereleiter sie angekommen sind. Sie wollen noch etwas mehr. Das liegt im Wesen jedes Verkäufers. Aber auch im Vertrieb können Routinen, Rückschläge und kaum zu erfüllende Vertriebsziele die Lust am Job rauben. Dann werden die Tage von Aufschieberitis geprägt und von guten Ausreden, warum Akquise jetzt keine gute Idee ist. In diesen Situationen heißt es Zähne zusammenbeißen und mit Selbstdisziplin neue Vertriebspower freischalten.

Intrinsische Motivation als Gamechanger

Vertriebssteuerung und Motivation gehören in den meisten Unternehmen eng zusammen. Wie hält man die Mannschaft bei Laune, kann man den Top-Verkäufer noch zu einer Extra-Runde motivieren oder den Nachzüglern Starthilfe geben. Vertrieb ist immer auch Wettbewerb. Am Jahresanfang werden die Ziele formuliert und am Ende wird abgerechnet. Die Gewinner werden belohnt, werden zu Incentive-Reisen eingeladen oder erhalten üppige Bonifikationen. Solche Belohnungen sollen aber vor allem den Rest der Mannschaft motivieren und einen Anreiz für mehr Leistung schaffen. Auch wenn diese Formen der Motivationssteigerung wichtig sind für den Vertriebserfolg eines Unternehmens, für den einzelnen Vertriebler reichen sie nicht aus.

Die Erklärung liegt im eigenen Mindset. Einige herausragende Spitzensportler sind gute Beispiele für intrinsische Motivation, also der Fähigkeit sich selbst immer wieder neue Ziele zu setzen und diese mit dem notwendigen Ehrgeiz zu verfolgen, und zwar unabhängig von Auszeichnungen oder Geldprämien. Für Vertriebler wird die Motivation zwar immer auch durch Anerkennung gefestigt, durch den sicheren Podestplatz im Vertriebsranking und die erwartbare Belohnung.

Die besten Verkäufer verfügen allerdings auch über eine ausgeprägte intrinsische Motivation. Sie wollen aus eigenem Antrieb einen Kunden überzeugen, betrachten seine Einwände als spielerisches Duell und laufen bei Widerständen zur Hochform auf. Das kann kein Karibikurlaub im Luxushotel erreichen, das schafft nur die innere Haltung.

Insgesamt gelten intrinsisch motivierte Menschen als leistungsfähiger, kreativer und robuster. Aber intrinsisch motivierte Menschen haben auch Erwartungen und fordern beispielsweise weitreichende Autonomie und Kompetenzen. Aus diesen Faktoren bildet sich eine Motivation, die zwar durch äußere Einflüsse stimuliert werden kann, die aber unabhängig davon existiert. Beschäftigen Sie sich mit den Denkweisen der positiven Psychologie und stärken sie Ihre intrinsische Motivation. Verlassen Sie alte Denkmuster und Handlungen und ersetzen sie durch neue Verhaltensweisen.

Das eigene Vertriebs-Potenzial voll entfalten

Die meisten Menschen verfolgen in Ihrem Leben ehrgeizige Ziele und Träume. Halt Stopp! So der Idealfall. In der Realität versuchen die meisten Berufstätigen eher unauffällig Ihren Job zu machen und freuen sich über gelegentliche Anerkennung. Wenn Sie aber noch Ziele haben und bereit sind für den nächsten Karrieresprung, dann sollten Sie genau diesen Punkt ändern. Werden Sie sichtbar, verlassen Sie Ihre Komfortzone und drehen Sie die Extra-Runde für zusätzlichen Erfolg.

Es gibt die unterschiedlichsten Methoden, mit denen Sie Ihr Potenzial entfalten können, in Eigenregie oder unterstützt von einem Coach. Allen Methoden gemein ist die schonungslose Ist-Analyse Ihrer Stärken, Schwächen und Werte, sowie die realistische Einschätzung der Möglichkeiten und Rahmenbedingungen. Die Wege zur Potenzialentfaltung sind dann sehr individuell. Hier begegnen sich Theorien und Methoden der Karriereplanung mit denen für erfolgreiche Kundenakquise und Vertriebserfolge.

Disruption und Improvisationstalent für erfolgreichen Vertrieb

Junge Start-Ups haben meist nicht viel mehr als eine Idee, mit der sie um die Gunst von Investoren und Kunden buhlen. Das ist tatsächlich nur die halbe Wahrheit, denn tatsächlich haben sie einen oder mehrere Gründer, die genau diese Haltung ausstrahlen. Startups haben meist kein großes Marketings-Budget, müssen aber erfolgreiches Marketing betreiben, wenn sie am Markt bestehen wollen. Growth Hacking nennen sich in der Szene die Techniken und Hacks, mit denen die jungen Unternehmen ihre Ziele erreichen wollen, ohne große finanzielle Mittel in großem Umfang dafür aufzuwenden.

Für den klassischen Vertrieb lassen sich aus diesem Vorgehen einige Lehren ziehen und auf die eigene Vertriebstätigkeit übertragen. Skalierbarkeit und Disruption sind zwei zentrale Faktoren erfolgreicher Start-Ups. Beide lassen sich auf vertriebliche Tätigkeiten übertragen. Growth Hacker suchen nach neuen Wegen, um ihre Ziele zu erreichen und scheuen dabei auch nicht davor zurück Regeln zu brechen. Sie sind kreativ und steuern in kleinen Schritten auf ihr Ziel zu. Sie denken ihr Ziel von Anfang an mit, haben Kundenbedürfnisse im Blick und suchen ständig nach der optimalen Lösung. Sie messen ihre Arbeit und schärfen nach oder korrigieren den Weg. Vor allem sind sie im positiven Sinne Besessene ihres Vorhabens. Und das wirkt am Ende auch auf Kunden.

Dieser Spirit des Machens steckt an und verkauft auch Produkte oder Dienstleistungen. Inzwischen haben viele Großunternehmen diesen Zusammenhang erkannt und versuchen sich mehr oder weniger unbeholfen an der Kopie einer Start-Up-Kultur. Vertriebler, die sich auf diese Denke einlassen, können davon profitieren.

Erfolg im Vertrieb: Die wichtigsten Fragen

Welcher Akquise-Weg führt am ehesten zum Ziel?

Alle, muss die richtige Antwort lauten. Als erfolgreicher Verkäufer können Sie verschiedene Verkaufstechniken lernen und Akquise-Wege einschlagen. Um Ihre Verkaufsperformance signifikant zu steigern ist allerdings eine individuelle Strategie der erfolgsversprechende Weg.

Was sind Vertriebs-Hacks?

Unter Hacks versteht man Tricks und Kniffe um eine bestimmte Aufgabe auf eine andere, neue Art zu bewältigen. Für den Vertrieb bedeutet es vor allem alte ausgetretene Pfade zu verlassen und sich mit neuen kreativen Ansätzen auf das tägliche Geschehen einzulassen

Können die Vertriebswege kombiniert werden?

Auf jeden Fall und das wäre sogar sehr wünschenswert. Ein intrinsisch motivierter Verkäufer ist natürlich offen für neue Zugänge zu seinen Kunden. Insofern schließen sich beispielsweise Disruption und Motivation überhaupt nicht aus. Zusammen können sie sogar neue Höchstleistungen ermöglichen.

Sind die Vertriebs-Hacks für jeden Verkäufer geeignet?

Grundsätzlich eignen sich alle Hacks für jeden Verkäufer. Zuvor sollte aber immer eine sorgfältige Analyse der eigenen Beweggründe und Rahmenbedingungen stehen. Hochmotivierte Verkäufer im falschen Unternehmen oder mit dem falschen Produkt werden ihre Ziele nicht erreichen. Dann kann Selbstmotivation auch eine berufliche Neuorientierung mit einem anderen Produkt, einem anderen Unternehmen oder anderen Kollegen hervorrufen.

Wie wichtig ist Erfolg im Vertrieb?

Bei aller intrinsischer Motivation, Vertrieb braucht auf jeden Fall auch Anerkennung und Erfolg. Bleiben beide Aspekte aus, müssen Handlungsmuster überdacht werden und neue Strategien entwickelt werden. In der Regel führen eine intrinsische Motivation, gepaart mit Verkaufstalent und Fachkompetenz aber zu Anerkennung und Vertriebserfolg und bestärken sich so gegenseitig.