Vertrieb in der Krise: Die Stunde der Profis
Shutdown ist das Wort der Stunde, ein Wort, das erst seit wenigen Wochen zum aktiven Sprachgebrauch in Deutschland gehört. Wirtschaft und Gesellschaft sind durch den Coronavirus im Ruhemodus, weltweit und branchenübergreifend.
Für Vertriebler eine schwierige Zeit, schließlich ist der persönliche Kontakt ihr tägliches Brot. Akquise in der Krise fordert vor allem Kreativität, denn klar ist, es gibt ein danach. Mit dem richtigen Mindset stellen sie die Weichen für die Zeit nach dem Shutdown. Passen Sie ihre Vertriebstaktik an und seien sie in schwierigen Zeiten verlässlicher Ansprechpartner für ihre Kunden. Profis verkaufen auch in der Krise.
Die Stunde der Profis
Die äußeren Bedingungen könnten kaum anspruchsvoller sein. Nahezu alle Unternehmen haben ihre kurz- und mittelfristige Planung über den Haufen geworfen. Weil Unsicherheit herrscht, sind konkrete Lösungen gefragt.
Vergessen Sie den Bauchladen, nutzen Sie die Krise als Chance und liefern ihren Kunden die Antworten, die sie jetzt brauchen.
Tipp 1: Vertrieb in der Krise ist empathisch
Ihre Kunden suchen jetzt konkrete Antworten für ihre Probleme. Vermeiden Sie Standardlösungen, seien Sie emphatisch und präsentieren Sie ihre Lösungskompetenz.
Tipp 2: In der Krise braucht es Verlässlichkeit
In diesen Wochen steht die Kundenpflege im Vordergrund. Zeigen Sie sich ihren Bestandskunden und bieten Ihre Expertise an. Unternehmen suchen jetzt Vertrautes und keine Experimente.
Tipp 3: Innovative Lösungen verkaufen auch in der Krise
Krisenzeiten erfordern neue Wege. Vertrieb goes online. Schaffen Sie digitale Welten und seien Sie Online präsent. Kommunizieren Sie schnell und zuverlässig.
Tipp 4: Bodenständigkeit ist das Gebot in der Krise
Erfolgreicher Vertrieb in der Krise orientiert sich noch stärker am Bedarf des Kunden. Schaffen Sie niedrigschwellige Angebote, um jetzt neue Kunden zu gewinnen. Krisen sind nicht die Zeit der Großaufträge und Luftschlösser.
Tipp 5: In der Krise kommt es auf die eigenen Stärken an
Besinnen Sie sich jetzt auf Ihr Handwerkszeug und vertrauen Ihren Fähigkeiten als Vertriebler. Stellen Sie die Stärken Ihrer Produkte und Ihres Unternehmens in den Mittelpunkt.
Vertrieb in der Krise – mit kühlem Kopf die Lage analysieren
In nahezu allen Branchen hat die Corona-Pandemie und der globale Shutdown eine Art Schock hervorgerufen. Auch wenn es den Eindruck erweckt, tatsächlich ist die Wirtschaft nicht vollständig zum Erliegen gekommen und in den meisten Unternehmen bereitet man sich vor auf die Zeit danach.
Genau vor dieser Aufgabe stehen auch Vertriebler. Schon jetzt ist absehbar, dass der Verkauf in den nächsten Monaten nach anderen Gesetzmäßigkeiten funktioniert. Messen werden nicht stattfinden, Dienstreisen sind abgesagt, mit der Folge, dass Verkaufsgespräche Face-to-Face noch die Ausnahme bleiben. Vertriebler müssen auf diese veränderten Möglichkeiten des Kundenkontakts flexibel reagieren können.
In einem ersten Schritt wird zum Telefon gegriffen oder mögliche Kunden per E-Mail kontaktiert. Diesen Weg gehen viele und wollen ihr Repertoire jetzt auf diesem Weg verkaufen.
Die Unternehmen werden momentan regelrecht geflutet mit standardisierten Angeboten die Wege aus der Krise versprechen. Wer jedoch in der Krise verkaufen will, muss sich noch stärker von der Konkurrenz absetzen, den Markt genau analysieren und auf akute Kundenprobleme reagieren.
In der Krise sind Lösungen gefragt
Standardlösungen sind in einer Zeit, in der alles auf den Kopf gestellt wird, der falschen Ansatz. Nehmen wir das Beispiel der Schutzausrüstung. Zahlreiche Unternehmen der unterschiedlichsten Branchen wollen ihren Beitrag zur Eindämmung der Krise leisten und versuchen ihre Produktionskapazitäten entsprechend auszurichten, beispielsweise durch die Herstellung von Schutzmasken.
Eine völlig neue Situation, nicht nur für die Maschinenbauingenieure, sondern vor allem für den Einkauf. Sie müssen nun Materialien besorgen, für die sie keine Prozesse und Lieferanten haben. Sie sind auf der Suche nach Lösungen für ihr Problem. Wenn dann das richtige Angebot kommt, ist der virtuelle Handschlag zum Greifen nah. Neukundenakquise bedeutet in Zeiten der Corona-Krise vor allem Lösungen anzubieten.
Verkaufen in der Krise – Verlässlichkeit ist Trumpf
In Krisenzeiten trennt sich häufig die Spreu vom Weizen, das kennt jeder aus seinem privaten Leben und das gilt ganz besonders für Unternehmen. Geschäftsmodelle, die schon in Vorkrisenzeiten wankten, kommen jetzt ins Straucheln, auf der anderen Seite offenbaren Unternehmen ihre Stärken und Vorzüge. Insofern lässt sich eine Krise auch als Benchmark für erfolgreichen Vertrieb oder allgemeiner als erfolgreiches Management verstehen.
In Krisenzeit herrscht Unsicherheit, Vertrauen in die weitere wirtschaftliche Entwicklung und die Geschäftspartner wird zur harten Währung. Nicht selten werden in Krisenzeiten langjährige Geschäftsbeziehungen infrage gestellt und neue Lösungen gesucht. Vertriebler können jetzt neue Kunden gewinnen, müssen aber gleichzeitig ihren bestehenden Kundenstamm im Auge behalten.
Vertrieb in der Krise – Authentizität als erfolgskritisches Kriterium
Gehen Sie jetzt aktiv auf Ihre Bestandskunden zu, und zwar nicht um ihnen sofort ein Angebot zu unterbreiten, sondern um ihre geschäftliche Beziehung zu intensivieren. Viele Ihrer Kunden werden Sie jetzt im Homeoffice antreffen, das Telefongespräch muss also den persönlichen Kontakt ersetzen, kann aber eine neue Vertrautheit schaffen. Corona hat insgesamt das Bewusstsein für die Bedeutung sozialer Kontakte gesteigert. Zeigen Sie jetzt persönliches Interesse schaffen Sie die vertraute Basis für weitere Maßnahmen. Dabei ist Authentizität das erfolgskritische Kriterium.
Verkaufen in der Krise stellt die persönliche Beziehung in den Mittelpunkt, ist ein lebendiger Austausch mit den Kunden. Erkundigen Sie sich nach den aktuellen Herausforderungen ihres Kunden und bieten Sie an passender Stelle ihre Unterstützung an. Werden Sie aber auch konkret und vereinbaren die nächsten Schritte der Zusammenarbeit.
Werden Sie jetzt als verlässlicher Partner wahrgenommen, haben sie den Grundstein für Verkaufserfolge gelegt, wenn in wenige Wochen die Wirtschaft wieder Fahrt aufnimmt.
Out of the box-Strategien für den Verkaufserfolg
Wo persönliche Treffen nicht möglich sind, müssen Alternativen geschaffen werden. Im Zeitalter der Digitalisierung wird Vertrieb in den virtuellen Raum verlagert. Je komplexer ein Produkt ist, umso höher der Beratungsbedarf. Das galt schon vor de Krise, kann jetzt aber zur Hürde werden, die innovative Ansätze verlangt. Das Internet und die sozialen Medien bieten dafür weitreichende Möglichkeiten.
Hier sind bestehende und potenzielle neue Kunden jetzt vermehrt anzutreffen. Der Internet-Traffic hat sich in den vergangenen Wochen weltweit nahezu verdoppelt. Werden Sie jetzt kreativ und überraschen Sie Ihre Kunden mit neuen Präsentationsformen.
Als Vertriebsprofi ist für Sie vor allem das B2B-Netzwerk Linkedin das soziale Medium der Stunde. In einem ersten Schritt sollten Sie Ihr Profil überprüfen und eventuell anpassen. Im zweiten Schritt sollten Sie Ihre Lösungskompetenz durch hochwertige Posts in den Vordergrund stellen.
Suchen Sie nach den richtigen Ansprechpartnern für ihr Unternehmen und ihre Produkte. Eventuell können Sie Budgets, die beispielsweise für Messen vorgesehen waren, nun für Social-Media-Kampagnen nutzen.
Verkaufen in der Krise – Die wichtigsten Fragen
Kann ich in der Corona-Krise neue Kunden gewinnen?
Auf jeden Fall. Positionieren Sie sich jetzt als verlässlicher Partner und Lösungsanbieter. Vor allem in Krisenzeiten sind gute Verkäufer gefragt. Mit bedarfsorientierter Beratung können Sie in diesen Wochen als Experte punkten und auch neue Kunden von Ihrer Kompetenz überzeugen. Viele Unternehmen suchen jetzt nach Antworten für ihre Herausforderungen. Bieten Sie Mehrwert und betreiben kein Hard-Selling.
Soll ich jetzt meine Bestandskunden anrufen?
Gerade in diesen Zeiten, wo Sie ihre Kunden meist im Homeoffice antreffen, sind emphatische Gespräche die Grundlage für eine Festigung der Geschäftsbeziehung. Neben der Neukundenakquise sollten Sie sich ihren Bestandskunden als verlässlicher Partner präsentieren.
Helfen jetzt Rabatte den Verkauf anzukurbeln?
Sicher wird auch in Krisenzeiten der Preis ein wichtiges Verkaufsthema bleiben. Mit gezielten Rabattaktionen lassen sich so auch kurzfristig Umsätze erzielen. Allerdings sollten Sie gerade jetzt nicht den Preis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung in den Vordergrund stellen, sondern den Mehrwert. Schaffen Sie eher niedrigschwellige Einstiegs-Angebote, mit denen Sie Kunden schnell von Ihren Leistungen überzeugen können.
Kann man beratungsintensive Produkte überhaupt am Telefon oder Online verkaufen?
Im B2B-Umfeld erfordern die Produkte und Dienstleistungen in der Regel einen erhöhten Beratungsbedarf. Diesen kann man auch Online und ergänzend am Telefon leisten. Entscheidend ist es, den genauen Beratungsbedarf des Kunden zu ermitteln und zu erkennen. Dann ist Ihre Fähigkeit als Verkäufer gefragt, dem Kunden nicht nur Fakten darzulegen, sondern Bilderwelten zu schaffen.
Wie kann ich jetzt noch meine Vertriebsziele erreichen?
Schon jetzt lassen sich zwei Lehren aus der Krise ziehen: Sie wird irgendwann vorbei sein und sie wird unser privates und geschäftliches Leben noch lange Zeit beeinflussen. Halten Sie sich jetzt nicht mit Zielen auf, die unter völlig anderen Bedingungen erstellt wurde. Viel wichtiger ist es jetzt die Schlagzahl zu erhöhen und mit einer zielgerichteten Verkaufstaktik eine gute Ausgangsbasis für die kommenden Wochen zu schaffen. Verfallen Sie aber nicht in blinden Aktionismus, sondern analysieren Sie den Bedarf ihrer Kunden, besinnen Sie sich auf Ihre Stärken als Verkäufer und schätzen Sie das Marktpotenzial realistisch ein. Es gibt kein Allheilmittel für Vertriebserfolg in der Krise, aber es gibt eine sichere Erkenntnis: Vertriebler, die jetzt ihre Chance ergreifen, werden die Krise ohne größere Blessuren überstehen.
